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Me deben dinero, ¿cómo consigo cobrarlo?

El tono, el lenguaje y la información manifestada en la relación con el deudor son la clave para lograr buenos resultados

Imagen: Steve Woods

La evolución de los índices de impago en la actividad económica española es alentadora. Las últimas cifras del Instituto Nacional de Estadísticas (INE) indican que el número de deudas impagadas en el comercio disminuyó casi un 25% en 2010. Pero las deudas son un hecho para numerosos negocios y, aunque la imposibilidad de cobrarlas afecta por igual a todos los sectores de la economía, castiga de manera especial a quienes tienen menor poder de presión sobre los deudores. Para lograr cobrarlas, es esencial conocer las diferentes instancias judiciales y sus consecuencias, pero también son factores clave el tono, el lenguaje y la información manifestada en la relación con el deudor.

Castigados por los impagos

La crisis que soporta España se manifiesta de múltiples maneras: desempleo, baja actividad económica, desinversión y, como colofón, un aumento significativo del nivel de morosidad general. Esto se refiere tanto a los consumidores finales como a las grandes corporaciones financieras, bancos, pequeños comerciantes y trabajadores independientes, por nombrar a los sectores más afectados de la economía. Desde la explosión de la burbuja, los niveles de impago alcanzaron su máximo crecimiento en el cuarto trimestre de 2008. Un año después, se registró la primera caída que marcaba una recuperación. La evolución de 2010 ha permitido encadenar seis trimestres de mejora de los incumplimientos, con lo que el nivel de morosidad del comercio ha disminuido un 24,9%. A pesar de ello, hay numerosos profesionales y pequeñas empresas con problemas para enfrentarse a los morosos.

Los profesionales independientes, comerciantes y pequeñas empresas son los sectores con más morosos

Los profesionales independientes, comerciantes y pequeñas empresas son los sectores más perjudicados en este frente. Esto se debe a que, por una parte, cuentan con menor capital para soportar los números rojos. Pero, sobre todo, porque representan un sector de la economía que carece de grandes estructuras administrativas para gestionar los cobros vencidos. Y ello se traduce en una menor efectividad al afrontar lo que algunos llaman "el arte de cobrar". Conocer las diferentes instancias judiciales y sus consecuencias es un elemento indispensable para que la tarea resulte un éxito. Pero como primera medida, hay una serie de consejos que se deben seguir para gestionar las deudas en instancias iniciales, emprender las reclamaciones con los deudores y sacar el máximo provecho a la relación personal con estos.

Las armas de la negociación

En el momento de reclamar de manera directa los pagos adeudados, el tono, el lenguaje y la información manifestada en la relación con el deudor son las herramientas que hay que manejar para lograr buenos resultados. "El lenguaje debe ser duro con la deuda, pero correcto con el deudor", reza una máxima que expresa el tenor de las habilidades discursivas y argumentativas en la negociación.

Antes de reclamar, se debe recabar la mayor cantidad de información posible sobre el deudor

La literatura sobre el tema destaca algunos puntos interesantes para llevar adelante esta instancia en la que aún no se ha llegado a una demanda legal por la deuda, pero esta posibilidad está latente y significa un as en la manga, tanto para el deudor como para el acreedor.

  • Información: antes de reclamar, se debe recabar la mayor cantidad de información posible sobre el deudor. Para ello hay que hablar con otros proveedores, revisar las listas de deudores disponibles (Medeben es una de ellas, gestionada por la Asociación Española para la Prevención de Impagados y Morosos -AEPIM-) y conocer de la manera más precisa posible su historial de pago.

  • Presentación de la deuda: conocer al detalle cuánto, cómo y cuándo debe pagar el deudor es una herramienta fundamental en el momento de reclamarle un pago. Contar con copias de las facturas y enviarlas en el momento indicado es algo que el acreedor debe poder hacer en cualquier punto de la negociación, desde el inicio.

  • Lenguaje: el cobro de los impagados es definido por algunos como "el arte de sugerir al deudor moroso las razones por las cuales ha de pagar su deuda". Por este motivo, se recomienda no emplear palabras negativas como "impagado, impago, morosidad o deuda", sino eufemismos como "incidencia de cobro" o "pago pendiente". Esto ayudará a que el moroso reconozca la deuda, acepte pagarla y que no intente negociar el importe, para lograr en esta primera instancia que se ponga a sí mismo un tiempo determinado para pagar y cómo se ejecutará ese pago.

Instancia judicial

En algunos casos, la negociación resulta un fracaso y la reclamación de una deuda termina en los tribunales. Pero esta situación no siempre garantiza la recuperación del dinero (ni es el mejor modo). Si un juez dicta el embargo, habrá que evaluar los bienes y luego venderlos en subasta, lo que se puede traducir en una pérdida de dinero si no se consigue vender por el mejor precio.

Hay distintos procedimientos judiciales de reclamación de impagados, que se aplican una vez que el deudor no se aviene a pagar y las deudas están vencidas. Al acreedor no le quedará otra alternativa que iniciar algún tipo de procedimiento con el fin de obtener en dos fases, una resolución judicial que fije la cuantía y la ejecución de dicha resolución. Las opciones son los juicios cambiario, ordinario, monitorio o verbal.

  • Juicio cambiario: está reservado solo para acreedores que tienen cheques, letras o pagarés. Tiene la ventaja de que se comienza con el embargo de los bienes del deudor.

  • Juicio monitorio: no se requiere ni abogado ni procurador para la interposición de la demanda, pero solo puede utilizarse para créditos vencidos inferiores a 30.050 euros.

  • Juicio ordinario: es el procedimiento más lento de todos porque conlleva una doble actividad judicial, de audiencia previa y juicio.

  • Juicio verbal: es más rápido que el ordinario, pero solo se aplica a deudas inferiores a 3.005 euros.

Estas son las características principales para evaluar, a priori, la conveniencia de encarar uno u otro procedimiento. Hay que considerar también que cuando un deudor está inmerso en una situación de insolvencia (no puede hacer frente con regularidad a la totalidad de sus pagos, lo que se conoce con una evaluación previa de toda la información que se pueda recabar), esto puede conllevar de manera inevitable la apertura del procedimiento concursal.

Llevar la reclamación de una deuda ante los tribunales no siempre garantiza la recuperación del dinero

Saber esto de antemano es primordial para evaluar la conveniencia de iniciar cualquier procedimiento. Conviene tener en cuenta que una vez que se declara el concurso (voluntario o necesario) todos los acreedores cobrarán en iguales condiciones, sin ningún privilegio particular para quienes hayan demandado a título individual. Iniciarlo en solitario puede ser un gasto innecesario en los juzgados y en honorarios de los letrados.

Empresas gestoras de cobro

Tanto para las instancias prejudiciales de reclamación de pagos como para la actuación en los juzgados, hay empresas particulares que brindan el servicio de gestión de cobros. Estas realizan el seguimiento desde el inicio del impago, llaman al deudor, gestionan ante los juzgados y brindan asesoramiento letrado.

Una vez cobrada la deuda, emplean un baremo para valorar sus servicios, que establece un porcentaje en función de la cuantía de la deuda.

  • De 500 a 3.000 euros: 14%
  • De 3.001 a 6.000 euros: 13%
  • De 6.001 a 21.000: 12%
  • De 21.001 a 30.000 euros: 11%
  • Más de 30.000 euros: 9%.

Niveles de impago en España

Las cifras del INE a 1 de enero de este año señalan que, por comunidades autónomas, Canarias, Baleares y Madrid tuvieron un mayor porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos (es decir, menor éxito en la gestión de cobros, con un 5%, un 4,8% y un 4,6%, respectivamente).

Respecto a importes medios de impagados en el comercio, Canarias, con 3.146 euros, e Islas Baleares, con 3.122 euros, fueron las comunidades con mayores promedios. En el otro extremo, Cataluña fue la comunidad con menor importe medio de deudas impagadas (1.182 euros).


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