• Autor: Por CARLOS ASTORELLI/LAURA SALI
• Fecha de publicación: 30 de mayo de 2009

Cómo funcionan las franquicias

Convertirse en franquiciado de una marca e independizarse laboralmente con un proyecto económico propio puede ofrecer ventajas, ya que el emprendedor accede a capacitación profesional, técnica, de administración y gestión, y cuenta con el respaldo de una marca y una infraestructura de negocio que aporta una experiencia previa. A su vez este modelo puede emplearse para relanzar un negocio en funcionamiento, algo que está sucediendo en este momento de crisis según muchos expertos del sector. La propia Asociación Española para el Desarrollo y Defensa del Franquiciado (AEDEF) afirma que muchas empresas que no lo habían hecho hasta ahora comienzan a ofrecer su marca, y acusa un incremento de franquiciadoras que en su afán por la reducción de estructuras y costes se desprenden de tiendas propias.

La crisis ha provocado que muchas empresas que no lo habían hecho hasta ahora comiencen a ofrecer su marca

Por definición, una franquicia es una modalidad de distribución y marketing a través de la cual el franquiciador concede a una persona física o jurídica el derecho a operar con un concepto de negocio, comercializando un producto o prestando un servicio bajo su propia marca. De esta manera el franquiciado pasa a ser el inversor, físico o jurídico, que adquiere el derecho de comercializar un determinado concepto de negocio y todos los métodos propios de éste desarrollados por el franquiciador, que no es más que un empresario que busca la expansión de su negocio bajo esta modalidad. La actual coyuntura económica incrementa la oferta, las buenas oportunidades y la posibilidad de elección para invertir en algún negocio bajo esta modalidad. Pero, a su vez, alerta sobre la necesidad de revisar atentamente los contratos y compromisos que se adquieren para el futuro en la compra de existencias y en inversiones publicitarias, que pueden incrementar el riesgo y terminar funcionando como una imposición de la casa matriz, que busca de este modo descargar sus pérdidas.

Qué se paga en una franquicia

Los conceptos que paga el franquiciado que ingresa en un negocio bajo la modalidad de franquicias son básicamente dos: el canon de entrada y el royalty.

• El primero es una cantidad que habrá de abonar el franquiciado para poder adherirse a la red, y varía en función de diversos aspectos, como el tiempo que lleve funcionando, la rentabilidad que ofrece, la imagen de marca o la posición que tenga entre sus competidores.
• El royalty, por su parte, equivale a un pago fijo o variable y generalmente mensual que se abona en concepto de los servicios prestados por la central y por el uso de la marca -también llamada enseña- franquiciada. El royalty se calcula sobre el beneficio bruto obtenido por la explotación del negocio. El royalty de publicidad es otro de los conceptos que suelen incluirse en los contratos de franquicia, y hace referencia a un porcentaje de la facturación del franquiciado, fijado como cánon, que éste paga para beneficiarse de campañas de promoción corporativa de la cadena comercial del negocio. Respecto de este último, los especialistas del sector han estado advirtiendo que algunas compañías disminuyen su esfuerzo publicitario local cuando deciden salir fuera del país y centrarse en otros mercados. Esto implica que gran parte de los recursos financieros y humanos de la empresa franquiciataria se destinen al exterior, lo que puede acarrear problemas al mercado local y una desviación de fondos perfectamente legal que se realiza con recursos de quienes contratan las franquicias.

Contrato de franquicia

En el momento de abrir una franquicia hay que tener en cuenta, como en cualquier negocio, su viabilidad, la evaluación de los costes-beneficios, la necesidad de capital inicial, la inversión en infraestructura, alquileres mensuales, etc. Estos factores deben evaluarse con un plan de negocios anterior a la firma del contrato. Pero, además, es necesario conocer las cláusulas que éste incluye:

• Concepto: en qué consiste el negocio y los bienes intercambiados, además del concepto de la marca del producto o servicio y las cláusulas contractuales a las que se hace referencia en el documento. Comprende, por lo menos, el uso de una denominación o rótulo común y una presentación uniforme de los locales o de los medios de transporte mencionados en el contrato; la comunicación por parte del franquiciador de un "saber hacer", y la prestación continua de asistencia comercial o técnica durante la vigencia del acuerdo.
• Saber hacer: es el conjunto de conocimiento y experiencias acerca del negocio que deberá ser transmitido al franquiciado. Para ello se emplean manuales, cursos de capacitación y asesoramiento que deben ser objeto claro de las cláusulas contractuales. Gestión, administración y financiación deben detallarse claramente en el contrato mismo y en lo que se conoce como "manual operativo" de la franquicia.
• La marca: el franquiciador se obliga a ceder el uso de la enseña que distingue a los productos o servicios: signos distintivos, rótulos y estética de los locales o vehículos. La marca debe estar registrada en el registro de patentes y marcas para poder ser objeto de una franquicia.
• Duración: dispone cuánto debe durar el contrato para que sea conveniente su firma. El plazo depende de la inversión requerida (tiempos de amortización) y del objeto mismo de la fanquicia (el producto o bien franquiciado). Son convenientes los contratos de larga duración, ya que disminuyen el riesgo. Además, es preciso atender a las cláusulas de prórroga automática, que no varían las condiciones firmadas en el contrato inicial.
• Canon de entrada y royalties: deben ser acordes a las posibilidades de rendimiento del negocio. Por ello, los porcentajes sobre facturación son los más adecuados; debe evitarse la mención a cantidades mínimas.
• Cláusulas de sumisión: ambas partes se comprometen a resolver los conflictos que puedan surgir de la mala interpretación, aplicación o cumplimiento del contrato, en determinados tribunales o cámaras. La lejanía del lugar del franquiciado de estos puede representar un perjuicio económico para él.