Els bancs miren millor a uns clients que a uns altres, i la clau està a tenir diners i a voler invertir-ho en aquesta entitat. Encara que també els que compten amb pocs estalvis poden aconseguir un tracte diferent a la resta -sempre que compleixin una sèrie de condicions-, no hi ha dubte que la major dedicació és per els qui disposen de grans summes. Els clients “acaronats” dels bancs, els que posseeixen les majors fortunes -amb patrimonis d’entre 100.000 i 3 milions d’euros- reben regals, compten amb plans d’inversió personalitzats i se’ls apliquen els tipus d’interès més avantatjosos.
Banca personal i privada
A Espanya existeixen 291.789 clients de banca personal. És a dir, que són rebuts directament per un empleat de l’entitat, acudeixen a oficines específiques i compten amb plans personalitzats d’inversió realitzats per a ells. El volum de patrimoni que manegen aquests clients es calculava a la fi de 2006 en 103.960 milions d’euros. Una categoria encara més “il·lustre”, composta per uns pocs “triats” és la dels clients de la banca privada. Segons un estudi de la consultora Morgan Stanley, 29.501 clients pertanyen a la categoria de banca privada de nivell més baix, i compten amb un patrimoni de 55.849 milions d’euros; 2.581 clients componen el sector de banca privada destinada a les majors fortunes. El seu volum és de 32.472 milions d’euros.
La banca personal es destina a patrimonis d’entre 100.000 i 500.000 euros, i la privada a patrimonis d’a partir de 500.000 euros i fins a 3 milions d’euros, com assenyala Carmen Cavero, de la consultora Morgan Stanley. A partir d’aquest nivell d’ingressos, els bancs ofereixen serveis encara més específics, però aquests patrimonis limiten encara més la possibilitat d’entrar en aquests clubs exclusius, i en aquest últim cas només accedeixen al voltant de 140.000 persones en tota Espanya.
El banc s’interessa per la situació financera, fiscal, professional i familiar del client i li ofereix serveis “a mesura”
Una dels avantatges de ser un dels pocs clients preferents amb els quals expliquen els bancs és el tracte que es rep, molt diferent al que es dona als clients “normals”. A més, el banc s’interessa per la situació financera, fiscal, professional i familiar del client, per oferir-li els serveis més interessants, que es fan “a mesura”.
En el cas de la banca personal o la banca privada, és molt habitual signar un mandat que doni a l’entitat un ampli marge de maniobra per a la gestió del patrimoni. Entre els serveis que ofereix la banca privada a aquests clients destaquen l’assessorament en qüestions com la declaració de la renda, la compravenda d’immobles, donacions, successions, situació fiscal, etc. D’aquesta manera, aquells que disposin dels diners necessaris explicaran també amb el millor assessorament.
Oferta variada
Al mercat existeixen nombroses entitats que ofereixen servei de banca privada. Una d’elles, el Banc Popular, destaca entre la seva oferta el Compte Privat Or, amb una alta remuneració, la possibilitat de concessió de crèdits per a la compra de valors, o la gestió de carteres. En aquest cas, el client no ha de preocupar-se per res. Només ha de deixar els diners al banc i rebre periòdicament l’estat dels seus comptes. Un assessor mourà els seus diners d’una inversió a una altra. Tindrà en compte, això sí, si l’inversor té un caràcter més arriscat o més conservador. Una altra de les ofertes d’aquesta entitat és la cerca d’oportunitats d’inversió immobiliària.
El Banc de Santander proposa una planificació patrimonial, per estudiar la situació de cada client i presentar-li alternatives d’estructuració de les inversions. Bankinter ofereix un servei similar, i entre les seves ofertes destaca la de comptar amb un gestor personal de l’estalvi, desenvolupar una estratègia i proposta d’inversió personalitzada, i mantenir reunions periòdiques per analitzar el compliment dels objectius i redefinir-ho, si és necessari. Els clients reben un informe d’estratègia setmanal.
A l’hora de realitzar inversions, ser client preferent d’un banc és una garantia de tenir el millor assessorament.
El portuguès Banc Espirito Sant és una altra de les entitats que vol avançar en banca patrimonial. Actualment compta amb 44.000 clients, i s’ha proposat arribar a moltes més persones, amb l’objectiu d’oferir serveis a els qui disposen d’un patrimoni d’entre 150.000 euros i dos milions d’euros. La banca patrimonial quedaria per a clients amb uns estalvis superiors. Aquesta estratègia suposa poder accedir a aquest selecte club a partir d’un estalvi de prop de 25 milions de les antigues pessetes, una quantitat més assequible.
Els millors productes dels bancs i la informació més “suculenta” es reserven per als clients amb més diners. D’aquesta manera, la principal dificultat per accedir a la millor informació és que els petits inversors no entren dins dels càlculs de la banca per dedicar-los productes diferents als quals ofereixen habitualment. Si no es compta amb aquesta capacitat d’estalvi és necessari, doncs, conformar-se amb els plans de pensions, fons d’inversió o plans de previsió assegurats bàsics, aquells que els bancs ofereixen a tots els clients.
Malgrat no comptar amb una immensa fortuna, per ser tractat de forma diferent als altres, en ocasions n’hi ha prou amb comptar amb una mica més de diners que la majoria dels clients. Per a la concessió d’hipoteques on line, per exemple, és fonamental no demanar més del 80% del valor de l’habitatge. Només en aquests casos s’apliquen els millors tipus d’interès juntament amb ofertes en les quals no s’apliquen comissions d’obertura o cancel·lació. A partir del 80%, la banca és poc inclinada i aplica altres condicions més estrictes.
Excepte aquests casos, els petits inversors no entren en els càlculs de les anomenades banca privada i banca personal, i no poden accedir als avantatges que gaudeixen els clients preferents. Qui compti amb una capacitat d’estalvi de 30.000 euros, per exemple, no podrà accedir a aquesta categoria, però existeixen diverses opcions per millorar les condicions que té contractades amb el banc. Una d’elles consisteix a traslladar els diners d’un compte a una altra d’Internet, a la caça dels millors tipus d’interès. Aquesta possibilitat implica un cert coneixement del que passa en el dia a dia de la banca on line, però es pot exercir a partir de qualsevol quantitat de diners.
Una altra fórmula és negociar les comissions. Si existeix una realitat en banca, és que les comissions no són inamovibles. L’any 2006 va viure una autèntica guerra per les comissions, quan alguns bancs com Santander, Caixa d’Estalvis del Mediterrani i Bancaixa van anunciar que les eliminaven. És possible deixar de pagar-les, i el client ha de saber que són negociables i suprimibles. BBVA, per exemple, disposa dels Comptes Clars, que suposa una reducció molt important de les comissions. Els consumidors, a més, han d’aprofitar la competència bancària en benefici propi. I cal tenir en compte que tots els clients han de rebre informació sobre els seus comptes, així com sobre els productes existents tals com els plans de pensions que ofereix l’entitat, o els fons d’inversió.
