Salta el menú de navegació i ves al contingut

EROSKI CONSUMER, el diari del consumidor

Cercador

logotip de fundació

Canals d’EROSKI CONSUMER


Estàs en la següent localització: Portada > Economia domèstica

Aquest text ha estat traduït per un sistema de traducció automàtica. Més informació, aquí.

Com negociar una pujada de salari

Per negociar amb èxit un augment salarial és essencial conèixer el nostre pes en l'empresa, així com triar el moment i lloc idonis per exposar la petició

  • Autor: Per
  • Data de publicació: Dimecres, 10deOctubrede2007

Els augments de sou no es donen perquè moltes vegades els empleats ni tan sols els sol·liciten, no troben mai el moment oportú ni tenen el valor suficient per fer aquesta sol·licitud. Aquesta és la teoria de molts experts en recursos humans, els mateixos que asseguren que en la majoria de les empreses hi ha un pressupost per satisfer els augments salarials dels empleats que estimin més oportuns. En aquest reportatge es faciliten algunes claus que poden ajudar a aconseguir una pujada de sou, d’acord a l’experiència dels experts en recursos humans.


  • Tots sortim guanyant

    Cal vendre al cap la idea que la pujada de sou és alguna cosa que beneficiarà a tots. A nosaltres, perquè ho mereixem i és just, i a l’empresa perquè el fet que el treballador està motivat farà que segueixi realitzant un bon treball.

    Com assenyala l’expert Maurice A. Bercoff en el seu llibre “L’Art de la Negociació”, la millor negociació és aquella en la qual tots surten beneficiats. Si admetem que la majoria de la gent amb la qual negociem actualment serà la mateixa amb la qual negociarem en el futur, llavors una bona negociació serà aquella en la qual les dues parts es considerin vencedores. Així,cadascuna de les parts dirà al final de la negociació: “Hem avançat junts”, “Ens han entès, han reconegut les nostres necessitats”, “Han estat durs, però correctes”, o “Ha estat motivante per a la propera vegada”.


  • Analitzar la salut de l’empresa

    “He ajudat als bons resultats de l’empresa, per la qual cosa crec que em mereixo una pujada”. Est és l’argument principal que un empleat ha de plantejar al seu cap, sempre que l’empresa travessi un bon moment. Per a això, prèviament haurà hagut d’esbrinar si els resultats han millorat respecte a anys anteriors. Lògicament, si la situació és bona els caps van a ser més receptius a les peticions d’augment de salari. Si l’empresa travessa un mal moment, va a ser una mica més difícil, encara que no significa que sigui impossible.


  • Quins són els sous de la competència?

    Un altre aspecte que s’ha de tenir en compte abans ‘de tirar-se a la piscina’ són els nivells salarials d’altres companyies de la competència i de l’àrea geogràfica en què està instal·lada l’empresa. Cal recaptar informació del mercat sobre la retribució en llocs similars i comparar la nostra situació amb els professionals de la mateixa categoria. Aquest plantejament es pot expressar amb claredat amb la següent frase: “Crec que em mereixo una pujada per igualar-me amb el que paguen altres empreses del sector”.


  • Greuge comparatiu amb els companys

    En línia amb el punt anterior, si se sap que els companys de treball cobren més que nosaltres realitzant el mateix tipus de treball i amb la mateixa responsabilitat, només cal plantejar el greuge comparatiu que això suposa (“No és lògic, ni just, que els meus companys cobrin més que jo per fer el mateix treball”). Davant aquesta disyuntiva, al cap li resultarà summament complicat denegar la pujada sol·licitada. Per emprar aquesta estratègia, lògicament s’ha de conèixer què és el que cobren els companys, o bé que conèixer a algun representant sindical que pugui proporcionar-nos aquest tipus d’informació.


  • Exposar el que s’aporta a l’empresa

    És important no sol·licitar una pujada en abstracte, sinó demanar una quantitat concreta. Si no fos així, pot donar-se el cas que es concedeixi una pujada petita que no satisfà els nostres objectius. Per donar solidesa a la petició, el millor argument és exposar, amb claredat i el més minuciosament possible, aquelles tasques que s’han complert i que han contribuït a la bona marxa de l’empresa.

    “Un subordinat eficaç, responsable i generador de valor per a la companyia no té preu i seria difícil prescindir d’ell”

    La veritat és que, segons reconeixen els experts en recursos humans, els caps cada vegada són més conscients que el seu propi èxit depèn dels seus col·laboradors més propers: un subordinat eficaç, responsable i generador de valor per a la companyia no té preu, i seria difícil prescindir d’ell. És possible que el cap, portat per la vorágine i l’estrès del dia a dia, no hagi reparat en el que realment valem. Per això, hem de recordar-li-ho de la manera més directa i concreta possible. Poden utilitzar-se arguments de l’estil: “Aquest any, entre altres coses, vaig aportar la idea per a la nova campanya de publicitat i per a la millora del nou producte. Això és motiu suficient per sol·licitar la pujada que li estic demanant”.


  • Aprendre a “vendre’s bé”

    Com para tot en aquesta vida, cal planificar i preparar el moment de l’entrevista. No només és important saber quant es vol guanyar, sinó tenir una absoluta confiança en si mateix, i ser capaç de transmetre aquesta confiança a l’interlocutor, en aquest cas al cap. No cal deixar-se portar per la improvisació i recordar que si volem que la proposta sembli seriosa ha d’estar ben planificada i millor exposada. Per a això és important fer un petit guió (encara que sigui mental) i seguir-ho rigorosament. Tot això farà que l’entrevista amb el cap discorri d’una manera més clara i s’evitarà deixar algun cap solt.

    No cal deixar-se portar per la improvisació

    I fins i tot, es pot simular l’entrevista amb un amic en la qual ell faci el paper de cap de recursos humans i nosaltres, el de candidat a un augment de sou. En aquest cas cal procurar que el nostre amic tingui respostes que tirin a baix els nostres arguments, per estar més entrenat a l’hora de la veritat. També, si és possible, es pot gravar l’entrevista en vídeo per poder observar la nostra pròpia actitud: Si ens posem nerviosos, o per contra, semblem convincents. Per si serveix de consol, aquesta tècnica anomenada “Teatre de venda” la posen en pràctica amb molta freqüència els bons venedors.


  • El millor lloc per a l’entrevista

    Lògicament, el lloc més apropiat per celebrar l’entrevista amb el cap serà la pròpia empresa. Però, això sí, no cal abordar-ho en el passadís ni intentar-ho en coincidir amb ell a l’ascensor, i molt menys en un moment de descans. Tot ha d’estar meticulosament estudiat: és una petició prou seria com per requerir una entrevista personal. És imprescindible buscar i formalitzar un moment del dia i un lloc el més tranquil possibles. “Això implicarà que aquesta entrevista no va a tenir interrupcions o alteracions i generarà un ambient positiu i favorable”, segons afirma Mario Cerón, des de la signatura Mercer.


  • Quan proposar l’entrevista

    No hi ha dubte que el millor moment per demanar una pujada de salari és quan l’empresa fa revisions salarials, i això és alguna cosa que habitualment sol fer-se a la fi d’any. Per descomptat, si l’empresa ha obtingut resultats positius en el seu balanç anual, millor que millor. Això és important, perquè si no s’ha pressupostat un increment, encara que el cap ho consideri just, li serà molt difícil complaure’ns. Existeixen altres circumstàncies en les quals demanar una pujada de sou: si hem estat ascendits de lloc recentment, han augmentat les nostres responsabilitats, hem tingut un èxit important en l’empresa, o hem realitzat alguna aportació extraordinària i objectivament reconeguda. Cal aprofitar totes aquestes situacions per sol·licitar la pujada salarial, encara que no es produeixin necessàriament a la fi d’any.


  • Com exposar els arguments

    La manera de plantejar la pujada de sou al cap és un altre factor clau per complir els objectius. El primer, segons Mario Cerón, és “començar preguntant al superior per la seva opinió professional sobre la nostra trajectòria en l’empresa”. D’aquesta manera, assegura Cerón, es captarà una informació molt valuosa per formular la petició. En què està pensant el nostre cap? Què li preocupa? Percep igual que nosaltres nostres fortaleses i les nostres àrees de millora? És important plantejar el tema de la pujada utilitzant arguments positius. Per resultar convincent, està demostrat que cal comportar-se com un líder i assenyalar tant el passat de la relació amb l’empresa, com el present i sobretot, el futur. I no ha d’oblidar-se que el tarannà amb el qual s’inicia la negociació i la capacitat per controlar les emocions negatives en situacions difícils determinaran el resultat.

  • Equivocacions més freqüents

    Durant la “xerrada” amb el cap és imprescindible no cometre una sèrie d’errors que són habituals en una negociació salarial. Els experts en recursos humans expliquen les equivocacions més freqüents:

    • Parlar de generalitats, sense donar exemples concrets i reals. No cal caminar-se per les branques, ni discutir. S’ha de plantejar l’augment com un pas més en la carrera, i no com una reivindicació.
    • No amenaçar. És un greu error intentar pressionar al nostre superior amb l’amenaça que ha sortit una altra oferta i que ens anirem de l’empresa si no es concedeix la nostra sol·licitud. Segons els experts, aquesta és la pitjor idea de totes. No cal utilitzar aquest argument si no es tenen les esquenes ben cobertes amb una altra oferta sòlida.
    • Mai cal utilitzar motius personals per sol·licitar un augment de sou, ja que seria devaluar el propi treball. I tant si et surt bé com si no, mai s’ha d’adoptar una actitud agressiva durant l’entrevista.
    • No cal fer-se la víctima. No és bé fer acusacions, ni greuges comparatius esmentant a altres companys, encara que s’estigui segur de portar la raó. No obstant això, el greuge comparatiu és una estratègia que sí que se sol utilitzar i moltes vegades sí que dona resultat. Si s’utilitza, és important usar l’argument de forma genèrica (“cobrament menys que molts dels meus companys per fer el mateix treball”…), i mai fer comparacions amb una persona concreta (“Cobrament menys que fulanito”).
    • Cal buscar alternatives. Un altre error que cometem, segons el consultor de Mercer, “és ser inflexible en els nostres arguments a l’hora de demanar una pujada de salari, i no oferir altres opcions”. Aquesta és una opinió que comparteix l’expert en negociació Maurice A. Bercoff, qui arguye que “anticipar el fracàs no és motivante per a ningú que hagi fet un esforç per guanyar o obtenir alguna cosa. Però negociar sense saber què es pot fer en cas que la negociació no prosperi és també perillós, ja que un s’arrisca a veure’s obligat a acceptar (de mala gana) unes condicions poc satisfactòries mancant una alternativa”. Per tot això, cal tenir en compte, en cas que la petició de pujada de sou sigui denegada, altres alternatives compensatòries que l’empresa sí estigui en condicions de concedir.
    • No ha de demanar-se una quantitat exorbitant per “negociar”. L’única cosa que s’aconsegueix és espantar al cap i, possiblement, que la petició no segueixi avanci.

    No tot és diners

    Si, malgrat tots els esforços, no s’aconsegueix l’augment salarial que es perseguia, no cal oblidar que no tot està perdut. És molt possible que l’empresa estigui en condicions d’atorgar altres formes de recompensa.

    Una alternativa interessant, per exemple, són les retribucions en espècie. És veritat que, fins a fa molt poc, moltes empreses concedien les retribucions en espècie únicament als alts càrrecs. No obstant això, aquesta és una tendència en alça de la qual, al nostre país, ja s’estan afavorint els llocs mitjans, i fins i tot emprats de base. Per aquest motiu, si coneixem que en la nostra empresa existeix la possibilitat de percebre aquesta prestació extra, hi ha aprofitar-la. Les ofertes són variades, des d’un segur a cursos de formació, passant per una promoció interna sense sou, unes vacances, gaudi del cotxe d’empresa…

Et pot interessar:

Infografies | Fotografies | Investigacions