Salta el menú de navegació i ves al contingut

EROSKI CONSUMER, el diari del consumidor

Cercador

logotip de fundació

Canals d’EROSKI CONSUMER


Estàs en la següent localització: Portada > Economia domèstica

Aquest text ha estat traduït per un sistema de traducció automàtica. Més informació, aquí.

Estratègies comercials de bancs i caixes

L'abonament parcial de les factures dels clients és un nou mètode de captació i fidelització

  • Autor: Per
  • Data de publicació: Dimarts, 19deFebrerde2008

Noves estratègies de venda

/imgs/2008/02/bancopaga1.jpg

Les noves estratègies comercials dissenyades per les entitats bancàries espanyoles tenen, més que mai, un objectiu clar: la captació i fidelització de clients. Un propòsit que no sorprèn a ningú, encara que sí que ho fan, i cada vegada més, els suggeriments que els diferents bancs llancen als clients per a aconseguir-lo. Han deixat a un costat les torradores i els televisors que, per obrir un compte o domiciliar la nòmina, “regalaven” a canvi d’altres souvenir més atractius per a les butxaques dels espanyols. L’última maniobra comercial se centra, precisament, en la possibilitat que el banc pagui una part de les factures dels clients, concretament el 2% dels rebuts d’aigua, gas, llum, telèfons i Internet.

Per a això afinen les seves estratègies, la qual cosa ha generat un panorama bastant dinàmic en el qual, a primera vista, el client sembla ser el principal beneficiat. Així, en el cas de la reduccción del 2% de les factures, una família que pagui 30 euros al mes, per exemple, per les factura de l’aigua, estalviaria 0,6 euros al mes, la qual cosa multiplicat per 12 mesos seria 7,2 euros. És a dir, passaria de pagar 360 euros a abonar 352,8. Davant iniciatives de “tal calibre”, no obstant això, el client no ha d’oblidar que els bancs mai perden diners. Perquè el que obtenen a canvi és molt més sucós: la nómima o pensió dels clients, diners comptants per a autofinançar-se o realitzar les seves inversions. Per aquesta raó, els interessats en aquesta mena d’ofertes han de valorar si els 6-7 euros poden estalviar-se en un any els interessa si els cobren un 1-2% en despeses de manteniment d’un pla de pensions -associat a aquest produto-, per exemple-. També han de concretar amb el banc el temps en el qual romandrà vigent aquesta oferta, perquè pot ser que només tingui validesa un any.

Fidels al banc

Captar l’atenció d’un usuari fins a aconseguir convertir-lo en client és un assumpte de vital importància per a directors de sucursals de caixes i bancs, sobretot si es té en compte el comportament de les persones, caracteritzat per la seva fidelitat. Així ho indica el fet que només el 6% dels particulars canvia d’entitat cada any, i set de cada deu té un únic banc de referència. Les xifres són el resultat d’un estudi realitzat per la Comissió Europea que reflecteix, a més, que la insatisfacció no basta per a tancar un compte i marxar-se a una altra signatura. La mobilitat és pràcticament inexistent a Espanya, per aquest motiu atreure a un client sigui un tema prioritari. Ara bé, significa això que, una vegada aconseguida la seva confiança, ja pot el banc “tirar-se a dormir”? Fa uns anys, la resposta hauria estat afirmativa, però en l’actualitat és un rotund “no”. En efecte, fins no fa molt temps, l’elecció d’un banc solia respondre a qüestions pràctiques (per exemple, l’entitat més pròxima al lloc de residència), qüestions de fiabilitat (per la trajectòria del propi banc) o de tradició determinades, més que res, per les eleccions prèvies de la família de l’usuari.

Si bé aquests factors encara incideixen a l’hora d’avaluar beneficis i desavantatges, la veritat és que hi ha més elements en joc que es podrien agrupar en una única (i nova) pregunta: Què m’ofereix realment aquest banc perquè jo obri els meus comptes en ell? La varietat és, si més no, sorprenent, i un ràpid cop d’ull per les diferents institucions permet detectar-la amb facilitat. En algunes, domiciliar la nòmina pot aconseguir que desapareguin les comissions. En unes altres, que augmentin els interessos en benefici del client, o que el banc ofereixi diferents obsequis, com col·locar diners en el compte o regalar un ordinador portàtil. En aquesta línia, una de les ofertes més cridaneres consisteix en el fet que, en domiciliar la nòmina i els rebuts, el banc paga un percentatge d’aquests últims. Concretament, el 2%.

L’usuari pot recuperar mensualment el 2% dels seus rebuts de llum, gas, telèfon i Internet, però ha de domiciliar la seva nòmina en l’entitat que ofereix el descompte

El mecanisme va començar a aplicar-lo en 2005 una signatura estrangera que opera a Espanya i que, en l’actualitat, reconeix haver superat les seves expectatives inicials, perquè compta ja amb més de 185.000 clients. Tots ells, sense excepció, recuperen mensualment el 2% dels seus principals rebuts. A saber: llum, gas, telèfon fix, telèfon mòbil i Internet. Segons explica l’entitat, la idea va ser dels propis usuaris, que ho van suggerir en una enquesta de satisfacció i mercat com un servei que els podria interessar. El banc va ser pioner a implantar aquest sistema, encara que en el sector de les targetes de crèdit ja existís una cosa similar. Algunes tenen subscrit un conveni amb una companyia energètica mitjançant el qual els seus clients poden obtenir fins a un 10% de descompte en la factura del gas en funció de la despesa que realitzin amb les targetes. Unes altres, en canvi, sumen diners a mesura que l’usuari les utilitza en les seves compres per a descomptar-lo després de la seva factura de llum, les recàrregues del mòbil o la contractació d’un viatge. En aquest cas, per cada sis euros gastats amb la targeta, l’usuari rep tres cèntims, i quan arriba a reunir tres euros, pot descomptar-los dels seus rebuts.

L’aposta per fer nous clients és intensa i no sols es limita a captar l’atenció dels qui vagin a estrenar-se en el món financer. Igual que les empreses de telefonia mòbil, que incentiven la portabilitat, part de les ofertes bancàries actuals apunten directament a les persones que ja són clients d’una altra signatura. És a dir, a engrossir aquest 6% anual de persones que decideix canviar d’institució bancària i augmentar d’aquesta manera la mobilitat en l’escassament inquiet mercat espanyol. En aquest apartat s’inscriu, per exemple, la possibilitat de tancar un compte i obrir una altra nova en una entitat diferent sense cap cost per a l’usuari. I si a això se li agrega el descompte en les factures mensuals, el “ganxo” augmenta el seu atractiu.

Paginació dins d’aquest contingut

  •  No hi ha cap pàgina anterior
  • Ets a la pàgina: [Pág. 1 de 2]
  • Ves a la pàgina següent: La banca basar »

Et pot interessar:

Infografies | Fotografies | Investigacions