Salta el menú de navegació i ves al contingut

EROSKI CONSUMER, el diari del consumidor

Cercador

logotip de fundació

Canals d’EROSKI CONSUMER


Estàs en la següent localització: Portada > Economia domèstica

Aquest text ha estat traduït per un sistema de traducció automàtica. Més informació, aquí.

Sis consells per vendre una idea

Creure en el projecte i conèixer-ho, deixar clars els seus beneficis i ser sincer amb el potencial inversor són algunes claus per aconseguir vendre una idea

  • Autor: Per
  • Data de publicació: Dijous, 14 de Febrer de 2013
img_portalamparas list

Tenir una idea brillant que pugui concretar-se en un projecte o un negoci és important a qualsevol moment; més encara en plena crisi econòmica, quan cal aprofitar la mínima oportunitat. Però una idea no prou. És més, si no se sap vendre, amb prou feines importa haver-la pensat. Per posar-la en pràctica es precisa finançament, i aquesta s’aconseguirà si el potencial inversor la considera atractiva. Per això, com es detalla en el següent article, cal primer creure en el projecte, a més de conèixer els seus possibles beneficis i inconvenients i ser sincer amb el possible inversor.

Imatge: Rodolfo Clix

Una idea brillant sempre ho serà… però si no es coneix, o no es duu a terme, és com si ningú l’hagués tingut. Per treure rendibilitat a un bon projecte es necessita finançament, ja sigui de particulars, entitats bancàries, institucions… I, en aquest punt, gairebé sempre sorgeixen dificultats.

Per obtenir rendibilitat d’una bona idea es necessita finançament, inversors que la recolzin

Les condicions a l’hora de demanar un crèdit s’estan endurint molt: la banca sol·licita informació del pla estratègic per als propers tres anys, investiga més en la societat i ofereix tipus d’interès que dobleguen els de fa un any, com assenyala Pilar Andrade, presidenta de CEAJE, Confederació Espanyola d’Associacions de Joves Empresaris. I més encara és més difícil per qui no sap vendre’s. Perquè, segons assenyalen Richard Shell i Mario Moussa en el seu llibre ‘L’art de la conquesta: l’ús de la persuasió estratègica per vendre les teves idees’ (publicat per la Universitat de Wharton), per molt convençut de les bondats de la seva idea que estigui el seu creador, necessita a més, explicar amb claredat que és única, que el negoci serà viable, que hi ha espai al mercat per obtenir clients i quins beneficis reportarà a l’inversor.

Encara que no és tasca fàcil, pot ajudar en aquesta empresa seguir els següents consells.

1. Creure en la idea
Àdhuc tenint en compte les dificultats, ser emprenedor durant la crisi és possible. Els moments de depressió econòmica porten canvis i l’arribada de noves oportunitats de negoci. Per això, el primer, i essencial, és creure en la idea i conèixer-la a la perfecció. És fonamental saber què es ven i a qui li interessarà: què és el que es pot destacar de la idea i definir molt bé qui podrà ser el seu públic objectiu.

Cal estar entusiasmat i contagiar als altres aquest interès, estar convençut dels avantatges del projecte i de totes les característiques que ho converteixen en alguna cosa diferent. Solament les persones que creuen en si mateixes i en la seva idea són capaces de convèncer i d’atreure.

Per a això, cal definir tant els problemes que la idea resol, com la manera en què ho farà i per què els arreglarà de millor manera que altres alternatives.

2. Buscar (i trobar) potencials inversors

Avui és molt complicat aconseguir accés al finançament a través de les entitats financeres. No solament s’està negant el crèdit, sinó que a més s’endureixen les condicions de les renovacions dels préstecs ja concedits. El finançament està en sequera.

Davant aquesta situació, cal ser actiu. No es tracta de vendre el projecte a tota hora i en tots els llocs… però gairebé. Mai se sap qui pot ser un potencial inversor, i potser en parlar amb amics, companys d’alguna afició, etc. sorgeix l’oportunitat. Bé perquè ells estan interessats o perquè tenen contactes que poden invertir en la idea.

L’inversor privat o business angel participa al capital de la nova empresa durant la fase de llançament i, una vegada consolidada, ven les seves accions al nou preu revaloritzat, per recuperar la seva aportació inicial i les plusvàlues generades.

També es pot recórrer a fundacions privades i fundacions mixtes, que poden prendre part al capital de les noves companyies. L’objectiu és intentar recuperar els diners inicials per tornar-ho a reinvertir en nous projectes.

3. Ser realista

A tothom li agrada que la seva idea tiri endavant i que triomfi. Però això no es pot assegurar. Qui inverteix en un projecte sap que sempre hi ha un risc i prefereix que qui l’hi presenta sigui també sincer i realista. Segons els experts, convé mostrar la idea en tres escenaris (optimista, pessimista i realista), alguna cosa que demostra honestedat.

Tenir psicologia i conèixer a la persona que es té davant resulta també de gran ajuda. És molt important adonar-se de què busca cada interlocutor i orientar el discurs en funció d’aquestes necessitats.

Per descomptat, si es planteja de debò vendre una idea o un projecte, no val improvisar. Cal tenir preparat el discurs i centenars de respostes a les possibles preguntes del potencial inversor.

  • 4. Comptar amb un bon equip humà

    Cap projecte tira endavant sense persones capaces involucrades en el mateix. L’equip amb el qual s’expliqui és prioritari, és el major valor d’una empresa. Cal aconseguir que cadascuna de les persones que formen el grup senti el nou negoci com a seu.

    A més, si es tenen persones en les quals es pot delegar, l’emprenedor pot dedicar tots els seus esforços a l’engegada de la idea. Per tant, segons la presidenta de la Confederació Espanyola d’Associacions de Joves Empresaris, és molt important dedicar la màxima atenció per formar un bon equip de treball, competent en la seva professionalitat i fidel al projecte, liderat pel propi emprenedor.

    Saber envoltar-se dels companys o socis adequats és essencial també per convèncer a qui arriscarà part dels seus diners a posar en peus la idea.

    5. Tenir un pla complet

    Cal disposar d’un pla d’empresa, que descrigui les característiques del projecte i la manera en què es pretén dur a terme.

    I, a més, s’ha de tenir realitzat de manera senzilla, però detallada, un pla de viabilitat en el qual s’incloguin les previsions de despeses o inversions inicials, els recursos econòmics que es tenen per fer front a les mateixes, amb quines fonts de finançament es pot explicar, així com una estimació de les possibles pèrdues i guanys.

    Els experts de CEAJE assenyalen que tant en entitats financeres, com en societats de capital de risc o de garantia recíproca, se sol·licita a l’emprenedor que també ell aporti finançament. L’emprenedor gairebé mai posseeix capital, però si té estalvis, per escassos que siguin, i els inverteix a engegar la seva idea, l’inversor percebrà que és un projecte en el qual es creu. Ningú aposta part del seu patrimoni en alguna cosa inviable, per la qual cosa aquesta actitud li farà confiar més en el negoci proposat.

    6. Intentar-ho quantes vegades calgui

    No cal desanimar-se. Hi ha nombrosos exemples d’inventors i empresaris d’èxit que en els seus inicis no van aconseguir suport. Si un està convençut que la seva idea és bona i té un projecte viable, mereix la pena continuar i esforçar-se per vendre la idea amb mitjans i tàctiques cada vegada millors i més moderns fins a trobar un inversor.

    No cal perdre de vista que en pensar en un nou negoci, l’emprenedor vol plasmar els seus somnis i la seva idea en realitat, i és l’únic que al començament creu en ell. Un dels seus principals treballs, si no convenç al principi, serà intentar de nou atreure a inversors, proveïdors i clients, i aconseguir que confiïn que el seu projecte és viable, i que amb ell tots sortiran guanyant.

    El temps és or. Aquesta màxima està en plena vigència. Ho corrobora l’auge del “elevator pitch”, que consisteix a presentar una idea o un projecte en un temps molt limitat, que pot anar des dels 30 segons que dura un trajecte en ascensor (d’aquí el seu nom) fins a cinc minuts.

    La creença en la seva eficàcia és tal que s’organitzen esdeveniments en els quals es troben a la mateixa sala emprenedors i inversors, i fins i tot a les universitats hi ha competicions perquè els estudiants practiquin les tècniques de presentació en temps reduït.

    Amb un temps mesurat i escàs, és essencial tenir un discurs estructurat i directe. En aquesta estratègia de venda no es pot donar informació que no resulti útil, cal fugir de la retòrica i anar directament al quid de la qüestió.

    RSS. Sigue informado

  • Et pot interessar:

    Infografies | Fotografies | Investigacions