Vendre un cotxe usat en època de crisi té avantatges i contratemps. D’una banda, hi ha més conductors disposats a adquirir un vehicle de segona mà (sobretot després de finalitzar el Pla 2000I). Per un altre, hi ha més ofertes que abans, menys liquiditat entre els compradors i una tendència creixent a retallar despeses i renegociar els preus. Segons les dades de la DGT, els turismes representen més del 70% del parc nacional de vehicles -en xifres, uns 22 milions d’unitats- i més de la meitat d’aquests cotxes supera els 10 anys d’antiguitat. No tots estan en venda, però és evident que hi ha nombroses opcions per a totes les butxaques, necessitats i gustos. En aquest context, sorgeix una pregunta: com aconseguir una venda reeixida? Destacar les qualitats del vehicle, triar un canal de venda adequat i oferir seguretat al comprador són les accions claus.
Conèixer el mercat
Imagen: Eduardo Bayon Perales
El primer pas consisteix a esbrinar quant val el cotxe en qüestió i fixar un preu de venda raonable. Això s’ha de fer de diverses maneres:
Demanar una taxació als professionals del sector (mecànics, concessionaris, revendedores, etcètera).
Consultar a l’empresa asseguradora sobre el valor real de l’automòbil al mercat.
Esbrinar quant demanen altres propietaris per vehicles de característiques similars.
Per encertar amb el preu de venda final, convé combinar aquestes perquisicions, ja que els concessionaris i les asseguradores taxen en general a la baixa, mentre que els particulars ho fan a l’alça. Calcular una mitjana ajudarà a no passar-se ni quedar-se curt amb la suma que es demana.
Posar-se en el lloc del comprador
Quan una persona es decideix a adquirir un cotxe usat, no només desemborsa els seus diners, també diposita la seva confiança. A diferència dels vehicles nous, que compten amb diverses garanties per escrit i tenen un desgast gens significatiu, els cotxes de segona mà tenen un passat que el comprador desconeix. Cal respondre a totes les seves preguntes d’una manera clara i veraç, s’han d’evitar les evasives. Al moment de tancar un tracte, l’empatia és més eficaç que els enganys.
Al moment de tancar un tracte, l’empatia és més eficaç que els enganys
Però què necessita saber un comprador? Per començar, l’historial del cotxe: si ha tingut un o més amos, si s’ha guardat en garatge o a la intempèrie, si ha tingut un ús laboral o familiar i si ha rebut tots els serveis mecànics dintre del termini i en la forma escaient. Tota la documentació que pugui provar les cures serà molt útil per ajudar-li a decidir-se. És vital demostrar que s’està al corrent de tots els pagaments, com l’Impost de Circulació, que no hi ha multes pendents i que el vehicle ha passat els controls de la ITV. Si es conserven les factures dels arranjaments i les millores, també convé ensenyar-les, ja que tots aquests elements afavoreixen la transparència i, per tant, la confiança del potencial comprador.
Destacar les qualitats
Hi ha dos criteris essencials que incideixen en la valoració -o devaluació- d’un cotxe i que, a més d’influir en el seu preu, tenen molt pes en la decisió del comprador: l’antiguitat i el kilometraje. Tots dos paràmetres serveixen per avaluar, a priori, el desgast que té el vehicle i el temps de vida útil que li queda. Per això, en anunciar la seva venda, aquestes dades sempre han de figurar. En cas contrari, és probable que els interessats passin per alt l’anunci. Si la matriculació del turisme és recent o si no té molts quilòmetres, és imprescindible destacar-ho.
Aquests factors són crucials però no els únics. Si fos així, els cotxes amb més de 10 anys o més de 150.000 quilòmetres no es vendrien. Altres detalls interessants són:
- La marca i el model.
- Saber que el vehicle no ha sofert accidents.
- Tenir superats tots els controls mecànics.
- L’estat del xassís i la carrosseria.
- La quantitat de propietaris que hagi tingut.
- L’estat del motor, el tipus de combustible que utilitza i el consum.
- L’estat de la tapisseria.
- Els accessoris de seguretat i confort.
- El preu.
Abans de preparar un anunci, caldrà repassar aquesta llista i determinar quins són els punts forts del cotxe per poder destacar-los en ordre d’importància. En aquest punt, cal avaluar quin és el públic objectiu, quin segment de conductors podria estar interessat en el vehicle. No és el mateix vendre un automòbil antic, que podria considerar-se fins i tot una peça de col·lecció, que posar a la venda un cotxe de competició, que s’ha “tuneado”. En un cas i en un altre, caldrà ressaltar aspectes diferents.
Dades i imatge
Una vegada que s’han triat els elements que es destacaran -pot ser el fet d’haver tingut un únic amo, haver passat els controls de la ITV, consumir poc carburant o comptar amb elevalunas elèctric i aire condicionat-, serà necessari pensar en la imatge. No n’hi ha prou que el cotxe estigui bé: també ha de semblar-ho.
Qüestions com la neteja -exterior i interior-, l’ordre i la manyaga en els detalls reforcen la sensació de cura. És evident que la netedat en si no incideix en el funcionament del cotxe ni en l’estat del motor, perquè això depèn de l’ús que se li hagi donat, però sí influeix en la percepció del comprador, que té pocs elements de valoració per fer-se una idea general del vehicle. El mecanisme que s’engega és la deducció: si el propietari es preocupa per netejar, aspirar, encerar i perfumar el seu cotxe, també deu ser igual d’acurat amb els components mecànics i estructurals.
Les dades i les imatges que es mostren als potencials compradors han de contenir informació fonamental en lloc de detalls irrellevants
Les dades i les imatges que es mostren als potencials compradors han de triar-se amb cura, de tal manera que, en mirar l’anunci, no trobin a faltar res fonamental ni considerin que abunden els detalls irrellevants. La informació ha de ser clara, útil, concreta i lliure d’ambigüitats. L’expressió “com a nou” és òptima, però ha d’anar acompanyada de dades concretes que la sustentin. Quant a les fotografies, si és possible incloure-les -i posar més d’una-, convé fer sis: dos per als laterals, una frontal, una altra de la part posterior, una de l’interior i una més del motor, amb el capó aixecat. D’aquesta manera, els interessats podran fer-se una idea completa de l’estat general del cotxe.
Triar els canals de venda
Tan important com elaborar un bon anunci o millorar l’aspecte del vehicle és pensar on i com es buscaran compradors. Els principals canals són cinc:
- Amics i coneguts. El “boca-orella” és l’estratègia de màrqueting més antiga, però segueix vigent i funciona. No es perd gens per comentar entre els afins que es té intenció de vendre el cotxe, ja que ells mateixos o els seus propis amics poden estar interessats en l’oferta.
A favor: la proximitat i la tranquil·litat que dona tancar la transacció amb algú conegut.
En contra: el cercle al que s’arriba és molt reduït.
- Cartells en les finestretes. L’opció més tradicional, però també de les més útils i còmodes, ja que el cotxe es promociona a si mateix. Qualsevol persona que passi al seu costat podrà veure, sense barreres, què es ven.
A favor: la comoditat per al propietari i que el comprador tindrà una idea més clara abans de cridar.
En contra: caldrà ometre certs detalls rellevants en el cartell per evitar problemes (si el vehicle compta amb un bon sistema de radi i so), el públic potencial es redueix a les àrees que freqüenta el conductor i, si el cotxe està en moviment, és possible que no doni temps a registrar el telèfon de contacte.
- Premsa general i especialitzada. Publicar l’anunci en els periòdics permet arribar a més gent, mentre que fer-ho en revistes del sector és una línia directa amb les persones que estan interessades al món del motor.
A favor: el reclam guanya visibilitat i s’amplia l’audiència. En contra: els anuncis són de pagament i, en el cas dels diaris, la informació que es publica és molt breu.
- Internet. És un dels canals que més s’ha desenvolupat en els últims anys. Prova d’això és la gran quantitat de portals temàtics que es dediquen, en exclusiva, a promocionar vendes de cotxes particulars.
A favor: s’arriba a un major nombre de persones, és gratuït i permet annexar fotos i informació més detallada.
En contra: no tothom utilitza Internet (o es fia d’aquesta plataforma) i, en haver-hi tantes pàgines web, és molt probable que els interessats no les visitin totes.
- Concessionaris. Triar aquesta opció suposa posar-se en mans d’un professional i delegar en ell les responsabilitats de promoció i gestió de tràmits.
A favor: és més còmode i, sovint, més ràpid.
En contra: es guanya menys diners (perquè cobraran una comissió pel seu treball) i cal deixar-los el cotxe.
Cada opció té avantatges i limitacions, per això és clau combinar-les. A més, quan arribi el moment d’establir un contacte personal amb l’interessat, és recomanable oferir-li facilitats, mostrar-se obert a rebaixar una mica el preu i permetre-li comprovar per si mateix com funciona el cotxe.
