Article traduït per un sistema de traducció automàtica. Més informació, aquí.

Noves tàctiques de venda de pisos

L'alentiment de la venda de pisos provoca que les immobiliàries intentin fer més atractiva la seva oferta per a captar clients amb tècniques com a visites virtuals, descomptes o regals
Per miren 4 de octubre de 2007

“A mal temps bona cara”. Això sembla estar començant a fer el sector immobiliari, o almenys moltes de les empreses de venda de cases. Després d’un període de creixement espectacular, el mercat immobiliari es veu obligat a parar. Davant aquest repte, només les més consistents resistiran el temps de ‘vaques flaques’, o les més enginyoses. Són molts els esxpertos que asseguren que el mercat està sofrint ‘una important aturada’ que ha provocat que moltes immobiliàries utilitzin ‘les campanyes més variades’ per a atreure compradors: regals, descomptes, visita virtuals, oficines de disseny… Davant aquest devessall de ‘souvenirs immobiliaris’ convé no deixar-se engalipar pels nous ardits de venda i centrar-se en el preu i l’immoble que més interessi.

Els nous avantatges

Els nous avantatges

La qualitat i el preu continuen sent les principals característiques en les quals es fixa el comprador d’un habitatge. Però perquè aquest es decideixi a adquirir un pis ja no és suficient amb col·locar en l’aparador una fitxa amb les seves característiques i preu. Ara, a més de la qualitat, les immobiliàries estan començant a utilitzar noves tècniques de màrqueting i fidelització per a fer més atractiva la seva oferta, alguna cosa que suposa l’obertura d’un ampli ventall d’avantatges que els consumidors no han de desaprofitar. Entre elles destaca la d’oferir facilitats per a fer front a la hipoteca d’un habitatge. Les últimes pujades de tipus, i el consegüent encariment de la hipoteca, ha provocat que molts possibles compradors s’estiguin pensant deixar per a més endavant la compra d’habitatge. Per a pal·liar la por a no poder fer front a les quotes, Don Pis ha llançat una hipoteca congelada a un interès nominal fix del 3,75% durant els dos primers anys. A partir del tercer any, el client haurà de pagar només l’interès acordat en el moment de contractar la hipoteca i en funció del capital sol·licitat, amb independència de l’evolució futura dels tipus d’interès.

Promocions, regals i descomptes, tècniques de màrqueting habituals en els productes de gran consum, semblen també haver entrat de ple en el sector immobiliari

Promocions, regals i descomptes, tècniques de màrqueting habituals en els productes de gran consum, semblen també haver entrat de ple en el sector immobiliari. Una cosa realment inconcebible fins fa poc temps. Els exemples són d’allò més variat: En algunes de les seves promocions, Home Center & Cafè ha regalat un cotxe que el client troba en la seva plaça de pàrquing; en altres casos ha inclòs els mobles en el preu de compra. Ferrovial, en el passat Saló Immobiliari, regalava la plaça de garatge a qui comprés un pis. També Metrovacesa oferia una curiosa promoció: 600 euros de descompte per cada fill que tinguessin els compradors. Igualment cridanera va ser una promoció llançada per Baluard, immobiliària que va arribar a un acord amb el portal d’Internet Bodaclick, pel qual les parelles que van posar en ell la seva llista de noces podien destinar el ‘sobre’ al pagament del pis. Per part seva, l’agència d’intermediació Re/Max ha posat en marxa una campanya de promoció en la qual ofereix 1.060 propietats amb descomptes d’un 4% de mitjana sobre el preu de sortida que tenien en el mercat.

Flexibilitat

L’adquisició de l’habitatge és la compra més important que la majoria de les persones realitzen en la seva vida. Per això és molt recomanable, abans de prendre la decisió, haver visitat moltes d’elles. Però no sempre és fàcil perquè requereix molt temps i que horaris de venedor i comprador siguin compatibles. Per a facilitar les visites, l’agència REI (Xarxa Experts Immobiliaris) ha introduït a Espanya la nova fórmula “open house” que permet que la persona interessada pugui visitar-la sense necessitat de concertar visita amb el venedor, sense previ avís i en qualsevol moment del dia. Tan sols necessita informar-se sobre quins habitatges estan dins del programa “open house” i en quin horari romanen obertes al públic.

Algunes immobiliàries compten ja amb la possibilitat d’ensenyar als seus clients els habitatges que tenen en venda mitjançant visites virtuals

En aquesta mateixa línia està una altra fórmula cada vegada més utilitzada per a facilitar la cerca de casa, que ve de la mà de les noves tecnologies. Algunes immobiliàries compten ja amb la possibilitat d’ensenyar als seus clients els habitatges que tenen en venda mitjançant visites virtuals. A través d’aquest sistema, és possible veure quines cases responen al gust del comprador i quins no, realitzant una selecció prèvia abans de visitar-les físicament, amb el consegüent estalvi de temps i molèsties que això suposa. Una de les immobiliàries que aposten per aquest mètode és Center & Cafè. “A través de diferents pantalles de plasma distribuïdes per tot el multiespacio i una sala polivalent amb una pantalla de 3X3, el visitant pot visualitzar totes les promocions a la venda, així com les característiques d’un immoble. No existeixen els cables, tots els teclats són sense fils”, explica el director de màrqueting Carlos Corbella.

Tenir nens sol ser també un problema per a poder estudiar amb tranquil·litat les diferents opcions de compra. El nerviosisme i la tensió que suposa per a moltes parelles joves visitar una immobiliària amb els seus fills petits tampoc és ja un problema insalvable. Per a solucionar aquest escull, i fer més agradable la seva estada en l’oficina, algunes immobiliàries han creat uns espais per a tenir entretinguts als nens, mentre que els seus progenitors estudien, amb tranquil·litat, quina és la casa que més els convé. En aquesta línia, les oficines de Nozar compten amb espais d’entreteniment en el qual se’ls regala als nens pintures, recortables i puzles. També en Home Center & Cafè disposen d’una zona reservada per als més petits, on aquests poden jugar amb una consola als seus videojocs preferits.

Presència activa

Quan algú treu el cap a l’aparador d’una immobiliària, pot ser que sigui per simple curiositat. Però també perquè té interès a comprar un habitatge i estigui fent un primer recorregut per les immobiliàries del barri. El comercial té al client allí davant. Llavors, per què no sortir a buscar-ho i convidar-li a entrar, abans que es vagi a la immobiliària de davant? A Espanya, Tecnocasa utilitza aquesta manera d’actuar. Aquesta immobiliària ha arribat a utilitzar altres tècniques més atrevides en algunes de les seves sucursals, com en la seva oficina de Sant Martí (Barcelona), en la qual han arribat a col·locar a un comercial en un lloc tan concorregut com una parada de metro que pregunta directament als transeünts si necessiten comprar o vendre una casa.

Aquesta agressivitat no és bé vista per tots, i és precisament una de les majors crítiques que se solen llançar sobre els venedors d’algunes immobiliàries, en les quals a més sembla que més que satisfer la necessitat del client, pretenguessin tancar com més aviat millor la venda. Conscients d’aquest fet, la immobiliària Center & Cafè s’ha esforçat a crear un entorn distès tant en la relació venedor-client com en la decoració i aspecte de les seves oficines. El director de màrqueting Carlos Corbella ens conta que “la idea de crear aquest multiespacio era trencar amb el model tradicional d’una oficina immobiliària i convertir-nos en un punt de trobada tant per a clients com per a visitants en el qual poder prendre’s un cafè i xerrar distendidamente”. Per a això, “eliminem les barreres físiques en relació amb el client, no hi ha taules amb dos costats per a empleat i client, sinó espais compartits. En els nostres multiespacios es respira un ambient relaxat, modern. Et pots prendre un cafè, una aigua de disseny o un suc, mentre gaudeixes trobant casa”. Grup Lar també aposta per aquesta filosofia. A les seves botigues multiproducte, es fan presentacions i s’aprofita com a galeria per a exposar dibuixos o fotografies.

El nou enfocament en la venda de pisos fa que algunes immobiliàries concebin promocions no per al públic en general, sinó dirigides a sectors molt específics de població

No n’hi ha prou amb estar presents, sinó que cal fer-se notar. El màrqueting de proximitat consisteix a realitzar una sèrie d’actuacions per a involucrar-se, de manera més o menys activa, en la vida del barri. I aquesta és l’aspiració d’algunes immobiliàries: convertir-se en la referència dels veïns de cada barri quan aquests tinguin de necessitat de comprar i vendre un habitatge. En aquesta línia, algunes immobiliàries (com a Alfa) realitzen una festa d’inauguració quan obren una nova oficina a la qual conviden als veïns. Re/Max, per part seva, reprodueix imatges dels seus comercials en els aparadors de les seves oficines, perquè la seva cara resulti familiar quan el futur comprador s’acosti a algun d’ells.

Però si la presència d’oficines d’intermediació immobiliària és molt habitual als carrers de les nostres ciutats i pobles, ja que la proximitat física al possible comprador ha estat una acció determinant fins avui, algunes immobiliàries han anat més enllà. Aquestes empreses han fet un volt de rosca a aquesta estratègia comercial, buscant tenir presència en llocs poc habituals, per la qual cosa és freqüent trobar oficines immobiliàries en llocs relacionats amb el transport de viatgers, com a aeroports o estacions de tren i autobús. També en hipermercats, on es produeix diàriament una gran afluència de persones. I Marina d’Or fins i tot ha arribat a instal·lar els seus llocs en les fires d’alguns pobles.

El nou enfocament en la venda de pisos fa que algunes immobiliàries concebin promocions no per al públic en general, sinó dirigides a sectors molt específics de població. D’aquesta manera volen fer més atractiva l’oferta. És el que està fent la promotora Zapata amb la seva “Room One”, edifici situat en el madrileny districte de Villaverde i orientat a un públic jove amb problemes d’accés a l’habitatge. “Room One” és un concepte innovador que es presenta com: “la casa que no comprarien els teus pares”. Es tracta d’una oferta caracteritzada per un preu assequible (un o dos dormitoris amb preus d’entre 180.000 i 250.000 euros), amb un disseny atractiu i diferent.

A més, per a facilitar el treball al comprador, les immobiliàries ofereixen serveis addicionals com a finançament, assessorament jurídic, servei postvenda, decoració, reformes etc, prestacions que ofereix Re/Max. Era Immobiliària, per part seva, permet equipar el nou habitatge gràcies als acords al fet que ha arribat amb empreses especialitzades en mobiliari i decoració.