Saltatu nabigazio-menua eta joan edukira

EROSKI CONSUMER, kontsumitzailearen egunkaria

Bilatzailea

Fundazioaren logotipoa

EROSKI CONSUMERen kanalak


Kokaleku honetan zaude: Azala > Etxeko ekonomia > Artilea

Artikulu hau itzulpen automatikoko sistema batek itzuli du. Informazio gehiago, hemen.

Euskarara itzultzeko sistemek aurrerapen handiak izan dituzte azken urteotan, baina oraindik badute zer hobetua. Hobekuntza horren parte izan nahi? Aukeratu esaldi osoak nahieran, eta klikatu hemen.

Nola negoziatu soldata igoera bat

Soldata igoera bat arrakastaz negoziatzeko, ezinbestekoa da enpresan dugun pisua ezagutzea eta eskaera azaltzeko une eta leku egokiak aukeratzea.

  • Egilea: Egilea
  • arabera: Asteazkena, 2007ko urriaren 10a

Soldata-igoerak ez dira gertatzen, askotan langileek ez dituztelako eskatzen, ez dutelako inoiz une egokia aurkitzen eta ez dutelako eskaera hori egiteko behar adinako baliorik. Giza baliabideetako aditu askoren teoria da hori. Aditu horiek berek ziurtatzen dute enpresa gehienetan aurrekontu bat dagoela egokien iruditzen zaizkien langileen soldata-igoerak ordaintzeko. Erreportaje honetan, soldata-igoera lortzen lagun dezaketen zenbait gako azalduko dira, giza baliabideetako adituen esperientziaren arabera.

  • Denok irabazten dugu

    Nagusiari saldu behar zaio soldata-igoera guztiontzat onuragarria dela dioen ideia. Guri, merezi dugulako eta bidezkoa delako, eta enpresari, langilea motibatuta egoteak lan ona egiten jarraitzea eragingo duelako.

    Maurice A adituak dioenez. Bercoff, “Negoziazioaren artea” liburuan, negoziaziorik onena denen onurarako dena da. Onartzen badugu gaur egun negoziatzen dugun jende gehiena etorkizunean negoziatuko dugun bera izango dela, orduan negoziazio on bat izango da bi aldeak garailetzat hartzen dituena. Horrenbestez, alderdi bakoitzak hauxe esango du negoziazioaren amaieran: “Elkarrekin egin dugu aurrera”, “Ulertu gaituzte, gure beharrak onartu dituzte”, “Gogorrak izan dira, baina zuzenak” edo “Hurrengo aldirako motibagarria izan da”.

  • Enpresaren osasuna aztertzea

    “Enpresaren emaitza onak lortzen lagundu dut; beraz, igoera bat merezi dudala uste dut”. Hori da langile batek bere nagusiari azaldu behar dion argudio nagusia, betiere enpresak une egokia igarotzen badu. Horretarako, aurreko urteetan baino emaitza hobeak lortu diren jakin beharko du aldez aurretik. Jakina, egoera ona bada, nagusiek gehiago hartuko dituzte soldata igotzeko eskaerak. Enpresa egoera txarrean badago, zailagoa izango da, baina ez du esan nahi ezinezkoa denik.

  • Zein dira lehiakideen soldatak?

    “Igerilekura bota” aurretik kontuan hartu beharreko beste alderdi bat lehiakideen beste konpainia batzuen soldata-mailak eta enpresa kokatuta dagoen eremu geografikoa dira. Merkatuari buruzko informazioa bildu behar da antzeko lanpostuetako ordainsariei buruz, eta gure egoera kategoria bereko profesionalekin alderatu. Planteamendu hori argi eta garbi adieraz daiteke esaldi honekin: “Sektoreko beste enpresa batzuek ordaintzen dutenarekin kezkatzeko moduko igoera merezi dudala uste dut”.

  • Lankideekiko konparaziozko bidegabekeria

    Aurreko puntuaren ildotik, lankideek guk baino gehiago kobratzen dutela baldin badakigu, lan mota bera eginez eta erantzukizun berarekin, horrek dakarren konparaziozko bidegabekeria baino ez da planteatu behar (“Ez da logikoa, ez bidezkoa, nire lankideek nik baino gehiago kobratzea lan bera egiteagatik”). Aukera horren aurrean, nagusiari oso zaila gertatuko zaio eskatutako igoera ukatzea. Estrategia hori erabiltzeko, jakina, lankideek zer kobratzen duten jakin behar da, edo horrelako informazioa eman dezakeen ordezkari sindikalen bat ezagutu.

  • Enpresari ematen zaiona azaldu

    Garrantzitsua da igoera abstraktuan ez eskatzea, kopuru zehatz bat eskatzea baizik. Hala ez bada, baliteke gure helburuak betetzen ez dituen igoera txiki bat ematea. Eskaerari irmotasuna emateko, argumenturik onena da enpresaren martxa onari lagundu dioten eta bete diren lanak argi eta garbi eta ahalik eta zehatzen azaltzea.

    “Mendekotasun eraginkor, arduratsu eta balio-sortzaile batek ez du preziorik enpresarentzat, eta zaila izango litzateke hura baztertzea”

    Kontua da, giza baliabideetako adituek aitortzen dutenez, buruzagiak gero eta kontzienteagoak direla beren arrakasta hurbileneko kolaboratzaileen mende dagoela: menpekotasun eraginkor, arduratsu eta enpresarentzako balio-sortzaile batek ez du preziorik, eta zaila izango litzateke hura baztertzea. Baliteke nagusiak, eguneroko zurrunbiloak eta estresak bultzatuta, benetan balio duguna ez konpontzea. Horregatik, ahalik eta modu zuzen eta zehatzenean gogorarazi behar dizugu. Estiloko argudioak erabil daitezke: “Aurten, besteak beste, publizitate-kanpaina berrirako eta produktu berria hobetzeko ideia eman nuen. Hori nahikoa arrazoi da eskatzen ari naizen igoera eskatzeko”.

  • “Ondo saltzen” ikastea

    Bizitza honetan bezala, elkarrizketaren unea planifikatu eta prestatu behar da. Zenbat irabazi nahi den jakitea ez ezik, bere buruarengan erabateko konfiantza izatea ere garrantzitsua da, eta konfiantza hori solaskideari, kasu honetan nagusiari, transmititzeko gai izatea. Ez dugu inprobisazioa alde batera utzi behar, eta gogoan izan proposamena serioa izatea nahi badugu ondo planifikatuta eta hobeto azalduta egon behar duela. Horretarako, garrantzitsua da gidoi txiki bat egitea (nahiz eta mentala izan) eta zorrotz jarraitzea. Horren guztiaren ondorioz, nagusiarekin elkarrizketa argiago egingo da, eta ez da kabo solterik utziko.

    Inprobisazioak ez du eraman behar

    Eta, are gehiago, lagun batekin egindako elkarrizketaren simulazioa ere egin daiteke, lagun horrek giza baliabideetako buru gisa jokatzen baitu, eta gu, soldata handitzeko hautagaia. Kasu honetan, saiatu behar dugu gure lagunak gure argudioak beheratzen dituzten erantzunak izan ditzan, egiarako entrenatuago egoteko. Ahal bada, bideo-elkarrizketa ere graba daiteke, gure jarrera behatzeko: Urduri jartzen bagara, edo, aitzitik, sinesgarriak dirudite. Kontsolatzeko balio badu ere, saltzaile onek askotan erabiltzen dute “Teatro de venta” izeneko teknika.

  • Elkarrizketarako lekurik onena

    Logikoki, nagusiarekin elkarrizketa egiteko lekurik egokiena enpresa bera izango da. Baina, hori bai, ez da korridorean heldu behar, ez eta saiatu ere igogailuan berarekin topo egitean, eta are gutxiago atsedenaldi batean. Dena zehatz-mehatz aztertu behar da: elkarrizketa pertsonala eskatzeko moduko eskaera da. Ezinbestekoa da eguneko une bat eta ahalik eta leku lasaiena bilatzea eta formalizatzea. “Horrek esan nahi du elkarrizketa horrek ez duela etenik edo aldaketarik izango, eta giro positiboa eta aldekoa sortuko duela”, dio Mario Ceronek, Mercer enpresak.

  • Noiz proposatu elkarrizketa

    Zalantzarik gabe, soldata-igoera eskatzeko unerik onena enpresak soldata-berrikuspenak egiten dituenean izaten da, eta hori urte amaieran egin ohi da. Jakina, enpresak urteko balantzean emaitza positiboak lortu baditu, hobe. Hori garrantzitsua da; izan ere, gehikuntza baten aurrekontua egin ez bada, nahiz eta nagusiak bidezkoa iruditu, oso zaila izango zaio gu osatzea. Beste egoera batzuetan, soldata-igoera eskatu behar da: orain dela gutxi igo bagara, gure erantzukizunak handitu badira, arrakasta handia izan badugu enpresan, edo aparteko ekarpen objektibo bat egin badugu. Egoera horiek guztiak aprobetxatu behar dira soldata igoera eskatzeko, nahiz eta ez diren nahitaez urte bukaeran gertatu.

  • Argudioak nola azaldu

    Soldata buruari igotzeko modua funtsezko beste faktore bat da helburuak betetzeko. Lehenik eta behin, Mario Ceronen arabera, “enpresan egin dugun ibilbideari buruz nagusiak duen iritzi profesionalaz galdetzea” da. Hala, Ceronek dio oso informazio baliotsua lortuko dela eskaera egiteko. Zertan ari da gure nagusia? Zerk kezkatzen zaitu? Gure indarguneak eta hobetzeko arloak guk bezala hautematen dituzu? Garrantzitsua da igoeraren gaia argudio positiboak erabiliz planteatzea. Sinesgarria izateko, frogatuta dago lider gisa jokatu behar dela eta enpresarekiko harremanaren iragana, orainaldia eta, batez ere, etorkizuna adierazi behar direla. Eta ez da ahaztu behar negoziazioa hasteko jarrerari eta egoera zailetan emozio negatiboak kontrolatzeko gaitasunari esker lortuko dela emaitza.

  • Akats ohikoenak

    Nagusiarekin hitz egiten den bitartean, ezinbestekoa da soldaten negoziazioan ohikoak diren akatsak ez egitea. Giza baliabideetako adituek akats ohikoenak azaltzen dituzte:

    • Orokortasunez hitz egitea, adibide zehatzak eta errealak eman gabe. Ez da adarretan ibili behar, ezta eztabaidatu ere. Igoera lasterketan beste urrats bat balitz bezala planteatu behar da, eta ez aldarrikapen gisa.
    • Ez mehatxatzea. Akats larria da gure nagusiari presioa egiten saiatzea, beste eskaintza bat atera dela eta gure eskaera onartzen ez bada enpresatik joango garela mehatxatuz. Adituen arabera, hau da ideia okerrena. Ez da argudio hori erabili behar bizkarra beste eskaintza sendo batez estalita ez badago.
    • Ez da inoiz arrazoi pertsonalik erabili behar soldata handitzeko, lana bera debaluatzea izango bailitzateke. Eta ondo atera nahiz ez, elkarrizketan ez da inoiz jarrera oldarkorrik hartu behar.
    • Ez da biktima egin behar. Ez da ona beste lankideak aipatuz akusazioak egitea, ez eta konparaziozko bidegabekeriak egitea ere, nahiz eta seguru egon arrazoiaz arduratzen dela. Hala ere, konparaziozko bidegabekeria erabili ohi den estrategia da, eta, askotan, emaitza ematen du. Erabiltzen bada, garrantzitsua da argumentua modu orokorrean erabiltzea ("nire lankide askok baino gutxiago kobratzen dut lan bera egiteagatik"…), eta ez da inoiz pertsona jakin batekin konparaziorik egin behar ("fulanito baino gutxiago kobratzen dut").
    • Alternatibak bilatu behar dira. Beste akats bat ere egiten dugu, Mercer-en aholkulariaren arabera: "gure argudioetan zorrotza izatea soldata igoera eskatzeko orduan, eta beste aukerarik ez eskaintzea". Iritzi hori bat dator Maurice A negoziazioko adituarekin. Bercoff, "porrotari aurrea hartzea ez da motibagarria irabazteko edo zerbait lortzeko ahalegina egin duen inorentzat. Baina negoziazioak aurrera egiten ez badu zer egin daitekeen jakin gabe negoziatzea ere arriskutsua da; izan ere, norbait arriskatu egiten da baldintza ez oso egokiak onartzera (nahigabe), alternatibarik ezean". Horregatik guztiagatik, kontuan hartu behar da, soldata igotzeko eskaera ukatuz gero, enpresak ematen ahal dituen beste aukera konpentsatzaile batzuk.
    • Ez da kopuru izugarria eskatu behar "negoziatzeko". Nagusia izutzea besterik ez da lortzen, eta, agian, eskaerak aurrera ez egitea.

    Dena ez da dirua

    Ahalegin guztiak egin arren lortu nahi zen soldata-igoera lortzen ez bada, ez da ahaztu behar dena ez dagoela galduta. Oso litekeena da enpresak beste sari mota batzuk emateko moduan egotea.

    Aukera interesgarri bat, adibidez, gauzazko ordainsariak dira. Egia da orain gutxi arte enpresa askok gauzazko ordainsariak goi-kargudunei bakarrik ematen zizkiela. Hala ere, joera hori goranzkoa da, eta, gure herrialdean, dagoeneko ari dira postu ertainak bultzatzen, baita oinarrizko enplegatuak ere. Horregatik, gure enpresan aparteko prestazio hori jasotzeko aukera badela jakinez gero, aprobetxatu egin behar da. Eskaintzak askotarikoak dira: aseguru bat, prestakuntza ikastaroak, soldatarik gabeko barne igoera, oporrak, enpresako autoaz gozatzea…

Hau interesa dakizuke:

Infografiak | Argazkiak | Ikerketak