Saltar o menú de navegación e ir ao contido

EROSKI CONSUMER, o diario do consumidor

Buscador

logotipo de fundación

Canles de EROSKI CONSUMER


Estás na seguinte localización: Portada > Economía doméstica

Este artigo foi traducido por un sistema de tradución automática. Máis información, aquí.

Estratexias comerciais de bancos e caixas

O abono parcial das facturas dos clientes é un novo método de captación e fidelización

  • Autor: Por
  • Data de publicación: Martes, 19deFebreirode2008

Novas estratexias de venda

/imgs/2008/02/bancopaga1.jpg

As novas estratexias comerciais deseñadas polas entidades bancarias españolas teñen, máis que nunca, un obxectivo claro: a captación e fidelización de clientes. Un propósito que non sorprende a ninguén, aínda que si o fan, e cada vez máis, as suxestións que os diferentes bancos lanzan aos clientes paira conseguilo. Deixaron ao carón as tostadoras e os televisores que, por abrir una conta ou domiciliar a nómina, “regalaban” a cambio doutros souvenir máis atractivos paira os petos dos españois. A última manobra comercial céntrase, precisamente, na posibilidade de que o banco pague una parte das facturas dos clientes, concretamente o 2% dos recibos de auga, gas, luz, teléfonos e Internet.

Paira iso afinan as súas estratexias, o que xerou un panorama bastante dinámico no que, a primeira vista, o cliente parece ser o principal beneficiado. Así, no caso da reduccción do 2% das facturas, una familia que pague 30 euros ao mes, por exemplo, por factúraas da auga, aforraría 0,6 euros ao mes, o que multiplicado por 12 meses sería 7,2 euros. É dicir, pasaría de pagar 360 euros a abonar 352,8. Ante iniciativas de “tal calibre”, con todo, o cliente non debe esquecer que os bancos xamais perden diñeiro. Porque o que obteñen a cambio é moito máis zumento: a nómima ou pensión dos clientes, diñeiro contante e sonante paira autofinanciarse ou realizar os seus investimentos. Por esta razón, os interesados neste tipo de ofertas deben valorar si os 6-7 euros poden aforrarse nun ano interésalles si cóbranlles un 1-2% en gastos de mantemento dun plan de pensións -asociado a este produto-, por exemplo-. Tamén deben concretar co banco o tempo no que permanecerá vixente esta oferta, porque pode ser que só teña validez un ano.

Fieis ao banco

Captar a atención dun usuario até lograr convertelo en cliente é un asunto de vital importancia paira directores de sucursais de caixas e bancos, sobre todo si tense en conta o comportamento das persoas, caracterizado pola súa fidelidade. Así o indica o feito de que só o 6% dos particulares cambia de entidade cada ano, e sete de cada dez ten un único banco de referencia. As cifras son o resultado dun estudo realizado pola Comisión Europea que reflicte, ademais, que a insatisfacción non basta paira pechar una conta e marcharse a outra firma. A mobilidade é practicamente inexistente en España, por iso é polo que atraer a un cliente sexa un tema prioritario. Agora ben, significa isto que, una vez conseguida a súa confianza, xa pode o banco “botarse a durmir”? Hai uns anos, a resposta sería afirmativa, pero na actualidade é un rotundo “non”. En efecto, até non hai moito tempo, a elección dun banco adoitaba responder a cuestións prácticas (por exemplo, a entidade máis próxima ao lugar de residencia), cuestións de fiabilidade (pola traxectoria do propio banco) ou de tradición determinadas, máis que nada, polas eleccións previas da familia do usuario.

Aínda que estes factores aínda inciden á hora de avaliar beneficios e desvantaxes, o certo é que hai máis elementos en xogo que se poderían agrupar nunha única (e nova) pregunta: Que me ofrece realmente este banco para que eu abra as miñas contas nel? A variedade é, cando menos, sorprendente, e unha rápida ollada polas distintas institucións permite detectala con facilidade. En algunhas, domiciliar a nómina pode lograr que desaparezan as comisións. Noutras, que aumenten os intereses en beneficio do cliente, ou que o banco ofreza distintos obsequios, como colocar diñeiro na conta ou regalar un computador portátil. Nesta liña, una das ofertas máis rechamantes consiste en que, ao domiciliar a nómina e os recibos, o banco paga unha porcentaxe destes últimos. Concretamente, o 2%.

O usuario pode recuperar mensualmente o 2% dos seus recibos de luz, gas, teléfono e Internet, pero debe domiciliar a súa nómina na entidade que ofrece o desconto

O mecanismo comezou a aplicalo en 2005 una firma estranxeira que opera en España e que, na actualidade, recoñece superar as súas expectativas iniciais, pois conta xa con máis de 185.000 clientes. Todos eles, sen excepción, recuperan mensualmente o 2% dos seus principais recibos. A saber: luz, gas, teléfono fixo, teléfono móbil e Internet. Segundo explica a entidade, a idea foi dos propios usuarios, que o suxeriron nunha enquisa de satisfacción e mercado como un servizo que lles podería interesar. O banco foi pioneiro en implantar este sistema, aínda que no sector dos cartóns de crédito xa existise algo similar. Algunhas teñen subscrito un convenio cunha compañía enerxética mediante o cal os seus clientes poden obter até un 10% de desconto na factura do gas en función do gasto que realicen cos cartóns. Outras, en cambio, suman diñeiro a medida que o usuario as utiliza nas súas compras paira descontalo logo da súa factura de luz, recárgalas do móbil ou a contratación dunha viaxe. Neste caso, por cada seis euros gastados co cartón, o usuario recibe tres céntimos, e cando chega a reunir tres euros, pode descontalos dos seus recibos.

A aposta por facer novos clientes é intensa e non só se limita a captar a atención de quen vaian estrearse no mundo financeiro. Do mesmo xeito que as empresas de telefonía móbil, que incentivan a portabilidad, parte das ofertas bancarias actuais apuntan directamente ás persoas que xa son clientes doutra firma. É dicir, a engrosar ese 6% anual de persoas que decide cambiar de institución bancaria e aumentar desa maneira a mobilidade no escasamente inquieto mercado español. Neste apartado inscríbese, por exemplo, a posibilidade de pechar una conta e abrir outra nova nunha entidade diferente sen custo algún paira o usuario. E si a iso agrégaselle o desconto nas facturas mensuais, o “gancho” aumenta o seu atractivo.

Paxinación dentro deste contido

  •  Non hai ningunha páxina anterior
  • Estás na páxina: [Pág. 1 de 2]
  • Ir á páxina seguinte: A banca bazar »

Pódeche interesar:

Infografía | Fotografías | Investigacións