Ter unha idea brillante que poida concretarse nun proxecto ou un negocio é importante en calquera momento; máis aínda en plena crise económica, cando hai que aproveitar a mínima oportunidade. Pero unha idea non basta. É máis, se non se sabe vender, apenas importa pensala. Para pola en práctica precísase financiamento, e esta conseguirase se o potencial investidor considéraa atractiva. Por iso, como se detalla no seguinte artigo, é preciso primeiro crer no proxecto, ademais de coñecer os seus posibles beneficios e inconvenientes e ser sincero co posible investidor.
Unha idea brillante sempre o será… pero se non se coñece, ou non leva a cabo, é coma se ninguén a tivo. Para sacar rendibilidade a un bo proxecto necesítase financiamento, xa sexa de particulares, entidades bancarias, institucións… E, neste punto, case sempre xorden dificultades.
Para obter rendibilidade dunha boa idea necesítase financiamento, investidores que a apoien
As condicións á hora de pedir un crédito están a endurecerse moito: a banca solicita información do plan estratéxico para o próximos tres anos, investiga máis na sociedade e ofrece tipos de interese que dobran os de hai un ano, como sinala Pilar Andrade, presidenta de CEAJE, Confederación Española de Asociacións de Novos Empresarios. E máis aínda é máis difícil para quen non sabe venderse. Porque, segundo sinalan Richard Shell e Mario Moussa no seu libro ‘A arte da conquista: o uso da persuasión estratéxica para vender as túas ideas’ (publicado pola Universidade de Wharton), por moi convencido das bondades da súa idea que estea o seu creador, necesita ademais, explicar con claridade que é única, que o negocio será viable, que hai espazo no mercado para obter clientes e que beneficios reportará ao investidor.
Aínda que non é tarefa fácil, pode axudar nesta empresa seguir os seguintes consellos.
1. Crer na idea
Aínda tendo en conta as dificultades, ser emprendedor durante a crise é posible. Os momentos de depresión económica traen cambios e a chegada de novas oportunidades de negocio. Por iso, o primeiro, e esencial, é crer na idea e coñecela á perfección. É fundamental saber que se vende e a quen lle interesará: que é o que se pode destacar da idea e definir moi ben quen poderá ser o seu público obxectivo.Hai que estar entusiasmado e contaxiar aos demais este interese, estar convencido das vantaxes do proxecto e de todas as características que o converten en algo distinto. Só as persoas que cren en si mesmas e na súa idea son capaces de convencer e de atraer.
Para iso, hai que definir tanto os problemas que a idea resolve, como o modo en que o fará e por que os arranxará de mellor maneira que outras alternativas.
2. Buscar (e atopar) potenciais investidores
Hoxe é moi complicado conseguir acceso ao financiamento a través das entidades financeiras. Non só estase negando o crédito, senón que ademais endurécense as condicións das renovacións dos préstamos xa concedidos. O financiamento está en seca.
Ante esta situación, hai que ser activo. Non se trata de vender o proxecto acotío e en todos os lugares… pero case. Nunca se sabe quen pode ser un potencial investidor, e quizais ao falar con amigos, compañeiros dalgunha afección, etc. xorde a oportunidade. Ben porque eles estean interesados ou porque teñan contactos que poden investir na idea.
O investidor privado ou business angel participa no capital da nova empresa durante a fase de lanzamento e, unha vez consolidada, vende as súas accións ao novo prezo revalorizado, para recuperar a súa achega inicial e as plusvalías xeradas.
Tamén se pode recorrer a fundacións privadas e fundacións mixtas, que poden tomar parte no capital das novas compañías. O obxectivo é tentar recuperar o diñeiro inicial para volvelo a reinvestir en novos proxectos.
3. Ser realista
A todo o mundo gústalle que a súa idea salga adiante e que triunfe. Pero iso non se pode asegurar. Quen inviste nun proxecto sabe que sempre hai un risco e prefire que quen llo presenta sexa tamén sincero e realista. Segundo os expertos, convén mostrar a idea en tres escenarios (optimista, pesimista e realista), algo que demostra honestidade.
Ter psicoloxía e coñecer á persoa que se ten en fronte resulta tamén de gran axuda. É moi importante darse conta de que busca cada interlocutor e orientar o discurso en función destas necesidades.
Por suposto, se se expón en serio vender unha idea ou un proxecto, non vale improvisar. Hai que ter preparado o discurso e centos de respostas ás posibles preguntas do potencial investidor.
4. Contar cun bo equipo humano
Ningún proxecto sae adiante sen persoas capaces involucradas no mesmo. O equipo co que se conte é prioritario, é o maior valor dunha empresa. Hai que conseguir que cada unha das persoas que forman o grupo senta o novo negocio como seu.
Ademais, se se teñen persoas nas que se pode delegar, o emprendedor pode dedicar todos os seus esforzos á posta en marcha da idea. Por tanto, segundo a presidenta da Confederación Española de Asociacións de Novos Empresarios, é moi importante dedicar a máxima atención para formar un bo equipo de traballo, competente na súa profesionalidade e fiel ao proxecto, liderado polo propio emprendedor.
Saber rodearse dos compañeiros ou socios adecuados é esencial tamén para convencer a quen arriscará parte do seu diñeiro en pór en pé a idea.
5. Ter un plan completo
Hai que dispor dun plan de empresa, que describa as características do proxecto e o modo en que se pretende levar a cabo.
E, ademais, débese ter realizado de maneira sinxela, pero detallada, un plan de viabilidade no que se inclúan as previsións de gastos ou investimentos iniciais, os recursos económicos que se teñen para facer fronte ás mesmas, con que fontes de financiamento pódese contar, así como unha estimación das posibles perdas e ganancias.
Os expertos de CEAJE sinalan que tanto en entidades financeiras, como en sociedades de capital risco ou de garantía recíproca, solicítase ao emprendedor que tamén el achegue financiamento. O emprendedor case nunca posúe capital, pero se ten aforros, por escasos que sexan, e invísteos en pór en marcha a súa idea, o investidor percibirá que é un proxecto no que se cre. Ninguén aposta parte do seu patrimonio en algo inviable, polo que esa actitude faralle confiar máis no negocio proposto.
6. Tentalo cantas veces sexa preciso
Non hai que desanimarse. Hai numerosos exemplos de inventores e empresarios de éxito que nos seus inicios non lograron apoio. Se un está convencido de que a súa idea é boa e ten un proxecto viable, merece a pena continuar e esforzarse por vender a idea con medios e tácticas cada vez mellores e máis modernos ata atopar un investidor.
Non hai que perder de vista que ao pensar nun novo negocio, o emprendedor quere plasmar os seus soños e a súa idea en realidade, e é o único que ao comezo cre nel. Un dos seus principais traballos, se non convence ao principio, será tentar de novo atraer a investidores, provedores e clientes, e lograr que confíen en que o seu proxecto é viable, e que con el todos sairán gañando.
O tempo é ouro. Esta máxima está en plena vixencia. Corrobórao o auxe do “elevator pitch”, que consiste en presentar unha idea ou un proxecto nun tempo moi limitado, que pode ir desde os 30 segundos que dura un traxecto en ascensor (de aí o seu nome) ata cinco minutos.
A crenza na súa eficacia é tal que se organizan eventos nos que se atopan na mesma salga emprendedores e investidores, e mesmo nas universidades hai competicións para que os estudantes practiquen as técnicas de presentación en tempo reducido.
Cun tempo medido e escaso, é esencial ter un discurso estruturado e directo. Nesta estratexia de venda non se pode dar información que non resulte útil, hai que fuxir da retórica e ir directamente ao quid da cuestión.
