Saltar o menú de navegación e ir ao contido

EROSKI CONSUMER, o diario do consumidor

Buscador

logotipo de fundación

Canles de EROSKI CONSUMER


Estás na seguinte localización: Portada > Motor > Comprar e aluguer

Este artigo foi traducido por un sistema de tradución automática. Máis información, aquí.

Estratexias para vender un coche particular

Destacar as cualidades do vehículo, elixir unha canle de venda adecuado e dar seguridade ao comprador son acciones claves

  • Autor: Por
  • Data de publicación: Xoves, 14deOutubrode2010

Vender un coche usado en época de crise ten vantaxes e contratempos. Por unha banda, hai máis condutores dispostos a adquirir un vehículo de segunda man (sobre todo tras finalizar o Plan 2000E). Por outro, hai máis ofertas que antes, menos liquidez entre os compradores e unha tendencia crecente a recortar gastos e renegociar os prezos. Segundo os datos da DXT, os turismos representan máis do 70% do parque nacional de vehículos -en cifras, uns 22 millóns de unidades- e máis da metade deses coches supera os 10 anos de antigüidade. Non todos están en venda, pero é evidente que hai numerosas opcións para todos os petos, necesidades e gustos. Nese contexto, xorde unha pregunta: como lograr unha venda exitosa? Destacar as cualidades do vehículo, elixir unha canle de venda adecuado e ofrecer seguridade ao comprador son as accións craves.

Coñecer o mercado

Img segunda mano articuloImagen: Eduardo Bayon Perales

O primeiro paso consiste en pescudar canto vale o coche en cuestión e fixar un prezo de venda razoable. Isto débese facer de varias maneiras:

  • Pedir unha tasación aos profesionais do sector (mecánicos, concesionarios, revendedores, etcétera).

  • Consultar á empresa aseguradora sobre o valor real do automóbil no mercado.

  • Pescudar canto piden outros propietarios por vehículos de características similares.

Para acertar co prezo de venda final, convén combinar estas pescudas, xa que os concesionarios e as aseguradoras taxan en xeral á baixa, mentres que os particulares fano á alza. Calcular unha media axudará a non pasarse nin quedar curto coa suma que se pide.

Porse no lugar do comprador

Cando unha persoa se decide a adquirir un coche usado, non só desembolsa o seu diñeiro, tamén deposita a súa confianza. A diferenza dos vehículos novos, que contan con diversas garantías por escrito e teñen un desgaste nada significativo, os coches de segunda man teñen un pasado que o comprador descoñece. Hai que responder a todas as súas preguntas dun modo claro e veraz, débense evitar as evasivas. No momento de pechar un trato, a empatía é máis eficaz que os enganos.

No momento de pechar un trato, a empatía é máis eficaz que os enganos

Pero que necesita saber un comprador? Para empezar, o historial do coche: se tivo un ou máis donos, se se gardou en garaxe ou á intemperie, se tivo un uso laboral ou familiar e se recibiu todos os servizos mecánicos en tempo e forma. Toda a documentación que poida probar os coidados será moi útil para axudarlle a decidirse. É vital demostrar que se está ao corrente de todos os pagos, como o Imposto de Circulación, que non hai multas pendentes e que o vehículo pasou os controis da ITV. Se se conservan as facturas dos arranxos e as melloras, tamén convén ensinalas, xa que todos estes elementos favorecen a transparencia e, por tanto, a confianza do potencial comprador.

Destacar as cualidades

Hai dous criterios esenciais que inciden na valoración -ou desvalorización- dun coche e que, ademais de influír no seu prezo, teñen moito peso na decisión do comprador: a antigüidade e a quilometraxe. Ambos os parámetros serven para avaliar, a priori, o desgaste que ten o vehículo e o tempo de vida útil que queda. Por iso, ao anunciar a súa venda, estes datos sempre deben figurar. Pola contra, é probable que os interesados pasen por alto o anuncio. Se a matriculación do turismo é recente ou se non ten moitos quilómetros, é imprescindible destacalo.

Estes factores son cruciais pero non os únicos. Se fose así, os coches con máis de 10 anos ou máis de 150.000 quilómetros non se venderían. Outros detalles interesantes son:

  • A marca e o modelo.
  • Saber que o vehículo non sufriu accidentes.
  • Ter superados todos os controis mecánicos.
  • O estado do chasis e a carrozaría.
  • A cantidade de propietarios que tivese.
  • O estado do motor, o tipo de combustible que utiliza e o consumo.
  • O estado da tapicería.
  • Os accesorios de seguridade e confort.
  • O prezo.

Antes de preparar un anuncio, haberá que repasar esta lista e determinar cales son os puntos fortes do coche para poder destacalos en orde de importancia. Neste punto, hai que avaliar cal é o público obxectivo, que segmento de condutores podería estar interesado no vehículo. Non é o mesmo vender un automóbil antigo, que podería considerarse mesmo unha peza de colección, que pór á venda un coche de competición, que se ha “tuneado”. Nun caso e noutro, haberá que resaltar aspectos distintos.

Datos e imaxe

Unha vez que se elixiron os elementos que se destacarán -pode ser o feito de ter un único dono, pasar os controis da ITV, consumir pouco carburante ou contar con elevalunas eléctrico e aire acondicionado-, será necesario pensar na imaxe. Non abonda con que o coche estea ben: tamén debe parecelo.

Cuestións como a limpeza -exterior e interior-, a orde e o mimo nos detalles reforzan a sensación de coidado. É evidente que a pulcritude en si non incide no funcionamento do coche nin no estado do motor, porque iso depende do uso que se lle deu, pero si inflúe na percepción do comprador, que ten poucos elementos de valoración para facerse unha idea xeral do vehículo. O mecanismo que se pon en marcha é a dedución: se o propietario preocúpase por limpar, aspirar, encerar e perfumar o seu coche, tamén debe de ser igual de coidadoso cos compoñentes mecánicos e estruturais.

Os datos e as imaxes que se mostran aos potenciais compradores deben conter información fundamental en lugar de detalles irrelevantes

Os datos e as imaxes que se mostran aos potenciais compradores teñen que elixirse con coidado, de tal modo que, ao mirar o anuncio, non boten en falta nada fundamental nin consideren que abundan os detalles irrelevantes. A información debe ser clara, útil, concreta e libre de ambigüidades. A expresión “como novo” é óptima, pero debe ir acompañada de datos concretos que a sustenten. En canto ás fotografías, se é posible incluílas -e pór máis dunha-, convén facer seis: dous para os laterais, unha frontal, outra da parte traseira, unha do interior e unha máis do motor, co capó levantado. Desta maneira, os interesados poderán facerse unha idea completa do estado xeral do coche.

Elixir as canles de venda

Tan importante como elaborar un bo anuncio ou mellorar o aspecto do vehículo é pensar onde e como se buscarán compradores. As principais canles son cinco:

  • Amigos e coñecidos. A “boca-orella” é a estratexia de mercadotecnia máis antiga, pero segue vixente e funciona. Non se perde nada por comentar entre os achegados que se ten intención de vender o coche, xa que eles mesmos ou os seus propios amigos poden estar interesados na oferta.

    A favor: a proximidade e a tranquilidade que dá pechar a transacción con alguén coñecido.

    En contra: o círculo ao que se chega é moi reducido.

  • Carteis nos portelos. A opción máis tradicional, pero tamén das máis útiles e cómodas, xa que o coche promociónase a si mesmo. Calquera persoa que pase ao seu lado poderá ver, sen barreiras, que se vende.

    A favor: a comodidade para o propietario e que o comprador terá unha idea máis clara antes de chamar.

    En contra: haberá que omitir certos detalles relevantes no cartel para evitar problemas (se o vehículo conta cun bo sistema de radio e son), o público potencial redúcese ás áreas que frecuenta o condutor e, se o coche está en movemento, é posible que non dea tempo a rexistrar o teléfono de contacto.

  • Prensa xeral e especializada. Publicar o anuncio nos xornais permite chegar a máis xente, mentres que facelo en revistas do sector é unha liña directa coas persoas que están interesadas no mundo do motor.

    A favor: o reclamo gaña visibilidade e amplíase a audiencia.
    En contra: os anuncios son de pago e, no caso dos diarios, a información que se publica é moi breve.

  • Internet. É un das canles que máis se desenvolveu nos últimos anos. Proba diso é a gran cantidade de portais temáticos que se dedican, en exclusiva, a promocionar vendas de coches particulares.

    A favor: chégase a un maior número de persoas, é gratuíto e permite anexar fotos e información máis detallada.

    En contra: non todo o mundo utiliza Internet (ou se fía desta plataforma) e, ao haber tantas páxinas web, é moi probable que os interesados non as visiten todas.

  • Concesionarios. Elixir esta opción supón porse en mans dun profesional e delegar nel as responsabilidades de promoción e xestión de trámites.

    A favor: é máis cómodo e, a miúdo, máis rápido.

    En contra: gáñase menos diñeiro (porque cobrarán unha comisión polo seu traballo) e hai que deixarlles o coche.

Cada opción ten vantaxes e limitacións, por iso é clave combinalas. Ademais, cando chegue o momento de establecer un contacto persoal co interesado, é recomendable ofrecerlle facilidades, mostrarse aberto a rebaixar un pouco o prezo e permitirlle comprobar en por si como funciona o coche.

Pódeche interesar:

Infografía | Fotografías | Investigacións