Novas tácticas de venda de pisos

A calidade e o prezo seguen sendo as principais características nas que se fixa o comprador dunha vivenda. Pero para que este decídase a adquirir un piso xa non é suficiente con colocar no escaparate una ficha coas súas características e prezo. Agora, ademais da calidade, as inmobiliarias están a empezar a utilizar novas técnicas de mercadotecnia e fidelización paira facer máis atractiva a súa oferta, algo que supón a apertura dun amplo abanico de vantaxes que os consumidores non deben desaproveitar. Entre elas destaca a de ofrecer facilidades paira facer fronte á hipoteca dunha vivenda. As últimas subidas de tipos, e o consecuente encarecemento da hipoteca, provocou que moitos posibles compradores estean a pensarse deixar paira máis adiante a compra de vivenda. Paira paliar o medo a non poder facer fronte ás cotas, Don Piso lanzou una hipoteca conxelada a un interese nominal fixo do 3,75% durante os dous primeiros anos. A partir do terceiro ano, o cliente deberá pagar só o interese acordado no momento de contratar a hipoteca e en función do capital solicitado, con independencia da evolución futura dos tipos de interese.

Promocións, agasallos e descontos, técnicas de mercadotecnia habituais nos produtos de gran consumo, parecen tamén entrar de cheo no sector inmobiliario. Algo realmente inconcibible até hai pouco tempo. Os exemplos son en grao sumo variado: Nalgunhas das súas promocións, Home Center & Café regalou un coche que o cliente atopa na súa praza de parking; noutros casos incluíu os mobles no prezo de compra. Ferrovial, no pasado Salón Inmobiliario, regalaba a praza de garaxe a quen comprase un piso. Tamén Metrovacesa ofrecía una curiosa promoción: 600 euros de desconto por cada fillo que tivesen os compradores. Igualmente rechamante foi una promoción lanzada por Baluarte, inmobiliaria que chegou a un acordo co portal de Internet Bodaclick, polo que as parellas que puxeron nel a súa lista de vodas podían destinar o ‘sobre’ ao pago do piso. Pola súa banda, a axencia de intermediación Re/Max puxo en marcha una campaña de promoción na que ofrece 1.060 propiedades con descontos dun 4% de media sobre o prezo de saída que tiñan no mercado.

A adquisición da vivenda é a compra máis importante que a maioría das persoas realizan na súa vida. Por iso é moi recomendable, antes de tomar a decisión, visitar moitas delas. Pero non sempre é fácil pois require moito tempo e que horarios de vendedor e comprador sexan compatibles. Paira facilitar as visitas, a axencia REI (Rede Expertos Inmobiliarios) introduciu en España a nova fórmula “open house” que permite que a persoa interesada poida visitala sen necesidade de concertar visita co vendedor, sen previo aviso e en calquera momento do día. Tan só necesita informarse sobre que vivendas están dentro do programa “open house” e en que horario permanecen abertas ao público.

Nesta mesma liña está outra fórmula cada vez máis utilizada paira facilitar a procura de casa, que vén da man das novas tecnoloxías. Algunhas inmobiliarias contan xa coa posibilidade de ensinar aos seus clientes as vivendas que teñen en venda mediante visitas virtuais. A través deste sistema, é posible ver que casas responden o gusto do comprador e cales non, realizando una selección previa antes de visitalas fisicamente, co consecuente aforro de tempo e molestias que isto supón. Una das inmobiliarias que apostan por este método é Center & Café. “A través de diferentes pantallas de plasma distribuídas por todo o multiespacio e una sala polivalente cunha pantalla de 3X3, o visitante pode visualizar todas as promocións á venda, así como as características dun inmoble. Non existen os cables, todos os teclados son inalámbricos”, explica o director de mercadotecnia Carlos Corbella.

Ter nenos adoita ser tamén un problema paira poder estudar con tranquilidade as distintas opcións de compra. O nerviosismo e a tensión que supón paira moitas parellas novas visitar una inmobiliaria cos seus fillos pequenos tampouco é xa un problema insalvable. Paira solucionar este escollo, e facer máis agradable a súa estancia na oficina, algunhas inmobiliarias crearon uns espazos paira ter entretidos aos nenos, mentres que os seus proxenitores estudan, con tranquilidade, cal é a casa que máis lles convén. Nesta liña, as oficinas de Nozar contan con espazos de entretemento no que se lles regala ás nenos pinturas, recortables e puzzles. Tamén en Home Center & Café dispoñen dunha zona reservada paira os máis pequenos, onde estes poden xogar cunha consola aos seus videoxogos preferidos.

Cando alguén se asoma ao escaparate dunha inmobiliaria, poida que sexa por simple curiosidade. Pero tamén porque teña interese en comprar una vivenda e estea a facer un primeiro percorrido polas inmobiliarias do barrio. O comercial ten ao cliente alí diante. Entón, por que non saír a buscalo e convidarlle a entrar, antes de que se vaia á inmobiliaria de en fronte? En España, Tecnocasa utiliza este modo de actuar. Esta inmobiliaria chegou a utilizar outras técnicas máis atrevidas nalgunhas das súas sucursais, como na súa oficina de Sant Martí (Barcelona), na que chegaron a colocar a un comercial nun lugar tan concorrido como una parada de metro que pregunta directamente aos transeúntes se necesitan comprar ou vender una casa.

Esta agresividade non é ben vista por todos, e é precisamente una das maiores críticas que se adoitan lanzar sobre os vendedores dalgunhas inmobiliarias, nas que ademais parece que máis que satisfacer a necesidade do cliente, pretendesen pechar canto antes a venda. Conscientes deste feito, a inmobiliaria Center & Café esforzouse en crear unha contorna distendida tanto na relación vendedor-cliente como na decoración e aspecto das súas oficinas. O director de mercadotecnia Carlos Corbella cóntanos que “a idea de crear este multiespacio era romper co modelo tradicional dunha oficina inmobiliaria e converternos nun punto de encontro tanto paira clientes como paira visitantes no que poder tomarse un café e charlar distendidamente”. Paira iso, “eliminamos as barreiras físicas en relación co cliente, non hai mesas con dous lados paira empregado e cliente, senón espazos compartidos. Nos nosos multiespacios respírase un ambiente relaxado, moderno. Pódesche tomar un café, unha auga de deseño ou un zume, mentres gozas atopando casa”. Grupo Lareira tamén aposta por esta filosofía. Nas súas tendas multiproducto, fanse presentacións e aprovéitase como galería paira expor debuxos ou fotografías.

Non basta con estar presentes, senón que hai que facerse notar. A mercadotecnia de proximidade consiste en realizar una serie de actuacións paira involucrarse, de forma máis ou menos activa, na vida do barrio. E esa é a aspiración dalgunhas inmobiliarias: converterse na referencia dos veciños de cada barrio cando estes teñan de necesidade de comprar e vender una vivenda. Nesta liña, algunhas inmobiliarias (como Alfa) realizan una festa de inauguración cando abren una nova oficina á que convidan os veciños. Re/Max, pola súa banda, reproduce imaxes dos seus comerciais nos escaparates das súas oficinas, para que a súa cara resulte familiar cando o futuro comprador achéguese a algún deles.

Pero se a presenza de oficinas de intermediación inmobiliaria é moi habitual nas rúas das nosas cidades e pobos, xa que a proximidade física ao posible comprador foi una acción determinante até a data, algunhas inmobiliarias foron máis aló. Estas empresas deron una volta de porca a esta estratexia comercial, buscando ter presenza en lugares pouco habituais, polo que é frecuente atopar oficinas inmobiliarias en lugares relacionados co transporte de viaxeiros, como aeroportos ou estacións de tren e autobús. Tamén en hipermercados, onde se produce a diario una gran afluencia de persoas. E Mariña d’Or mesmo chegou a instalar os seus postos nas feiras dalgúns pobos.

O novo enfoque na venda de pisos fai que algunhas inmobiliarias conciban promocións non paira o público en xeral, senón dirixidas a sectores moi específicos de poboación. Desta maneira queren facer máis atractiva a oferta. É o que está a facer a promotora Zapata coa súa “Room One”, edificio situado no madrileño distrito de Villaverde e orientado a un público novo con problemas de acceso á vivenda. “Room One” é un concepto innovador que se presenta como: “a casa que non comprarían os teus pais”. Trátase dunha oferta caracterizada por un prezo alcanzable (un ou dous dormitorios con prezos de entre 180.000 e 250.000 euros), cun deseño atractivo e diferente.

Ademais, paira facilitar o traballo ao comprador, as inmobiliarias ofrecen servizos adicionais como financiamento, asesoramento xurídico, servizo postventa, decoración, reformas etc, prestacións que ofrece Re/Max. Era Inmobiliaria, pola súa banda, permite equipar a nova vivenda grazas aos acordos a que chegou con empresas especializadas en mobiliario e decoración.