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Inmobiliarias y promotoras comienzan a utilizar técnicas de marketing para mejorar sus ventas

Regalan coches, electrodomésticos y viajes, rebajan los precios, ofrecen descuentos en la hipoteca, etc.

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  • Fecha de publicación: lunes 7 abril de 2008
Ofertas atrayentes y descuentos comienzan a llegar al sector inmobiliario. Las empresas relacionadas con la venta de inmuebles, básicamente inmobiliarias y promotoras, han empezado a utilizar el marketing para animar a los posibles compradores ante la caída de las ventas registrada en los últimos meses. Regalan coches, electrodomésticos y hasta viajes de una semana con todo incluido al Caribe con un objetivo muy claro: llamar la atención de los compradores indecisos.

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Imagen: CONSUMER EROSKI

La situación actual del mercado responde a varias causas. Entre ellas se encuentra, según algunos expertos, el componente psicológico. Muchas personas tienen miedo a comprar una vivienda -señalan-, ya que piensan que es mejor esperar porque creen que los precios bajarán. Además, la demanda está a la detenida debido al estrangulamiento de la financiación.

Rebajas y facilidades de pago

En este contexto aparecen rebajas, facilidades de pago y otras oportunidades. Así por ejemplo, en el Salón Inmobiliario de Madrid (SIMA), que abrirá mañana martes, la oferta nacional es más reducida, pero con mayores oportunidades para unos potenciales clientes que llevan meses retrasando su decisión de compra a la espera de conseguir precios más bajos y mejores condiciones de financiación.

Hay inmobiliarias que ofrecerán descuentos directos, como la constructora castellonense Lubasa que presentará en el SIMA alrededor de cien viviendas con una rebaja del 20%, al tiempo que ofrecerá financiación para la diferencia entre el precio del inmueble y la hipoteca concedida por el banco. Otras no harán descuentos directos, pero devolverán parte del importe del piso, como el grupo cordobés Prasa, que a lo largo de un año pagará al comprador el 3% del valor de compraventa.

El objetivo es motivar a los compradores indecisos

En el caso de Zapata, promotora de la zona sureste de Madrid, la rebaja puede llegar hasta el 13,5%, ya que para una de sus promociones da la posibilidad de alquilar con opción a compra, descontando del precio final todo lo pagado en concepto de alquiler (950 euros más IVA) siempre que la vivienda sea adquirida antes de tres años.

Esta fórmula también la pondrá en práctica Urbas-Guadahermosa, que además repartirá cheques de 2.000 euros por cada hijo menor de un año que tenga la familia compradora y pagará 30 euros por cada mes de antigüedad de la cuenta de ahorro-vivienda del comprador.

Hay empresas que estrenarán marca, como Afirma (compañía resultante de la fusión de Astroc con Rayet Promoción y Landscape), que en el SIMA pondrá en práctica su nueva política comercial con medidas como la devolución del 20% de la cantidad aportada como entrada o la compensación económica por la caída del valor de tasación de la vivienda en los cinco años posteriores a la compra.

Las inmobiliarias buscan motivar a los clientes. Promociones como el regalo de un viaje o un coche funcionan bien, pero la mayoría de los compradores prefiere el descuento en el precio final.

Promociones en el extranjero

SIMA es la feria sectorial más importante del país junto al Barcelona Meeting Point. En total, los visitantes se encontrarán en ella con una oferta nacional de 116.399 viviendas (la mayoría localizadas en Madrid), 40.000 menos que en la pasada edición, descenso que se nota sobre todo en la segunda residencia turística. Frente a la caída de la oferta española, este año aumentan las promociones internacionales, con cerca de 43.000 inmuebles, de los que 21.000 están en Latinoamérica y casi 14.000 en la Europa del Este.

En SIMA también se demostrará que otros segmentos del sector inmobiliario, como los dedicados a oficinas, naves industriales u hoteles, no sienten tanto la crisis e intentan coger el relevo al residencial. El suelo no residencial que se comercializará este año ha subido un 135,8%, hasta los 113 millones de metros cuadrados.

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