Visitador médico

La industria farmacéutica constituye uno de los mayores negocios del mundo, dada la elevada cantidad de dinero que produce en una sociedad en la que todo lo relacionado con la medicina y la salud tiene una gran relevancia. En nuestro país cada español se gastó una media de 246,62 euros en la compra de medicinas durante el año 1999. Esto supuso que se vendieran medicamentos por valor de 9.799 millones de euros, más de 1 billón y medio de pesetas, según los últimos datos con los que cuenta la Asociación Nacional Empresarial de la Industria Farmacéutica (Farmaindustria). Estos datos dan una idea de la importancia de la labor desempeñada por la persona elegida desde el laboratorio médico para dar a conocer y vender sus productos.

Informadores técnicos sanitarios, comerciales médicos, delegados de laboratorio y representantes de productos farmacéuticos son algunos de los nombres que se utilizan para definir el trabajo de los designados por la comunidad médica como visitadores médicos.

Los griegos jamás se pudieron imaginar que una práctica como la que ellos comenzaron desarrollando hace más de dos milenios, centrada en la venta de remedios en los mercados ambulantes, no sólo se continuaría llevando a cabo hasta el día de hoy, sino que esta labor evolucionaría contribuyendo a la creación y desarrollo de una moderna y poderosa industria farmacéutica como la que existe en Europa y en Estados Unidos. En este destacado sector económico y productivo, la figura del visitador médico se ha convertido en uno de los pilares fundamentales del negocio farmacéutico.

El visitador médico ha sido hasta ahora el enlace entre el laboratorio farmacéutico y el especialista de la salud, el médico. Actualmente esta relación ya no es tan dependiente ni tan estrecha como hace dos décadas gracias a la aparición de nuevos canales de información. Por un lado, las nuevas tecnologías constituyen una importante herramienta en el marketing de productos farmacéuticos, siendo el medio más económico y efectivo para crear demanda de medicamentos en los consumidores. Por otro, tanto los médicos como los farmacéuticos cuentan con información técnica objetiva procedente de los 52 centros de Información del Medicamento que tienen los Colegios Oficiales de Farmacéuticos y de publicaciones propias en las que se hacen revisiones imparciales de todos los nuevos medicamentos registrados.

Dado que buena parte del trabajo de los laboratorios se centra en la investigación, producción y comercialización de las especialidades farmacéuticas, la misión del visitador es, precisamente, hacer que esa información llegue a los médicos de la mejor manera posible para que sea transmitida a los pacientes. Con este fin, los delegados de laboratorio reciben una formación específica para cada uno de los productos que la compañía promociona. Manuel Pueyo Bayabrilla, responsable de ventas de la multinacional Bayer, especifica que “todos los visitadores que se incorporan a nuestra organización reciben un curso de formación de una duración aproximada de cuatro semanas, cuyo contenido se ajusta a las patologías para las que el laboratorio oferta sus productos”. Todos los visitadores de este laboratorio cumplen con el perfil tipo del visitador: personas jóvenes, licenciadas en el área de la salud -generalmente, medicina, farmacia y biología-, en posesión del carné de conducir y con destacadas aptitudes en relaciones humanas. La presencia del visitador en los centros sanitarios está regulada por asociaciones de carácter provincial. Éstas elaboran una planificación de visitas a los centros de salud, ambulatorios y algunos hospitales con una media de 4 a 6 visitas por año por cada compañía.

Es en la consulta del médico donde los comerciales de los laboratorios hacen gala de sus técnicas de persuasión y de su tenacidad para convencer al doctor de las cualidades del producto, con el fin de que éste recete ese medicamento entre sus pacientes. En otras ocasiones será el propio médico el que crea conveniente solicitar los servicios del laboratorio. En este caso el visitador se presenta como una importante fuente de información, ya sea sobre un nuevo tratamiento o simplemente o sobre el último catálogo de productos médicos.

El hecho de que un médico se comprometa con el visitador a recetar entre sus pacientes uno de los medicamentos que le ofrece, así como que el farmacéutico venda su producto u otro, equivale a que el laboratorio que lo ha comercializado obtenga importantes beneficios. El mercado ofrece la opción de unas ganancias tan cuantiosas y la competencia es tan grande que las estrategias de venta de los visitadores médicos pueden rozar la ilegalidad, lo que en numerosas ocasiones genera malestar en los médicos.

El visitador médico cuenta con todo un abanico de recursos a su disposición, avalados por su laboratorio, para que el médico se sienta atraído por su producto. Una de las prácticas más sutiles es la oferta de diversos congresos y simposios con el objeto de debatir una dolencia o un componente específico que se acaba de descubrir. Lo curioso es que esta iniciativa, basada en el intercambio de conocimientos entre los profesionales de distintas áreas, se desarrolle en lugares como El Caribe, en cruceros por el Mediterráneo o en hoteles de cinco estrellas, con los gastos pagados por el laboratorio.

El doctor Pedro Cañones, vicepresidente del Colegio de Médicos de Madrid, asegura que es muy difícil valorar hasta qué punto influye la labor del visitador y explica que, a su juicio, depende de la predisposición de cada individuo. En cualquier caso, el doctor Cañones insiste en aclarar que el médico no es un consumidor al uso. En su opinión, no se le puede bombardear continuamente con productos, como sucede en la actualidad, porque lo que se consigue es un efecto contrario. “Existe un abuso por parte del visitador, y a base de multiplicar el número de visitas creen que se incrementa la prescripción del médico. Buscan miles de trampas para incrementar el número de impactos con los mismos productos. Una misma casa utiliza dos, tres o cuatro visitadores para un mismo producto. No somos consumidores compulsivos”, defiende.

Desde el Colegio de Médicos de Madrid se pide un trato más profesional y la necesidad de redefinir junto con la industria farmacéutica qué es una visita médica. Se pide un cambio de planteamiento, dada la saturación de las estrategias de promoción que utilizan. Se demanda, en definitiva, una información austera, profesional, sobria y alejada de toda sospecha.

Enrique Ordieres, presidente del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Bizkaia, apunta que el principal criterio que se debe tener ante la elección de un medicamento es buscar una medida objetiva, que puede ser la “bioequivalencia”. Ordieres explica que “la bioequivalencia indica que el medicamento en cuestión tiene iguales efectos biológicos en el organismo de las personas que el medicamento original, el del laboratorio investigador, hasta el punto de poder ser perfectamente intercambiables entre sí”.

A partir de aquí la elección del médico puede depender de la relación personal con los diferentes laboratorios o de otras razones, cada uno tiene su criterio. El doctor Eukeni Olabarrieta matiza que ” es ahí donde se pone en juego la idiosincrasia del médico”. “Uno receta un medicamento porque es partidario de los genéricos y otro porque le convence el de toda la vida, o incluso por cuestiones políticas puede llegar a recetar uno u otro”, añade.

Desde el Colegio Oficial de Farmacéuticos de Bizkaia, su presidente defiende la figura y la labor que desempeña el visitador médico al mismo tiempo que pide una “mayor revisión y regularización”. “Hay que poner límites”, reclama.

El carácter y la cuantía de los incentivos que los visitadores médicos pueden ofrecer están regulados por la Ley de Publicidad, Real Decreto 1416/1994 del 25 de junio de 1994. En esta ley se recogen y regulan todos los aspectos relacionados con esta actividad, desde el patrocinio de reuniones científicas, premios, becas, hasta contribuciones a congresos y actos similares.

Por otra parte, hace poco más de tres meses, el 1 de julio de 2002, se ponía en vigor el nuevo Código Español de Buenas Prácticas para la Promoción de los Medicamentos por el cual Farmaindustria puede sancionar a los laboratorios que ofrezcan regalos abusivos a los médicos. En el texto se recogen todas las normas de actuación por las que se rigen los laboratorios miembros de la Asociación Nacional Empresarial de la Industria Farmacéutica a la hora de promocionar sus fármacos. Esta regulación incluye sanciones de hasta 360.000 euros y afecta a nada menos que 250 laboratorios asociados que representan el 98% de las ventas de medicamentos de prescripción en España.

El Código hace una referencia explícita a la labor de los visitadores médicos “con el fin de que estos profesionales desempeñen su labor de forma responsable, sin emplear incentivos para conseguir entrevistas con los médicos ni pagar ni ofrecer ninguna cantidad para conseguir el mismo fin”. Esta normativa recoge, además, que los visitadores tendrán que asegurarse, en virtud del Código “que la frecuencia, momento y duración de las visitas a los profesionales sanitarios, personal administrativo y autoridades sanitarias y semejantes, junto con la forma en que son hechas, no causen inconveniencias”.

La nueva reglamentación establece que no “podrán otorgarse, ofrecerse o prometerse obsequios, ventajas pecuniarias o en especie a los citados profesionales salvo que se trate de obsequios de poco valor y relacionados con la práctica de la medicina o la farmacia”. En este sentido se considera que un regalo es de poco valor cuando no supera los 19 euros, cantidad que se actualizará según los criterios de mercado.

El órgano encargado de sancionar estas actuaciones es el llamado Jurado de la Publicidad de la Asociación para la Autorregulación de la Comunicación Comercial. Las multas oscilan entre los 6.000 euros para una infracción leve y las 360.000 para las graves. También se castigará la presentación de “reiteradas denuncias manifiestamente infundadas”.