Extender el concepto de créditos de baja cuantía al ámbito de la inversión y transformarlo en una herramienta para la fidelización del cliente bancario puede ser el desafío de los próximos años para bancos y cajas. Para los consumidores, el reto consistirá en aprender a aprovechar los nuevos servicios y las facilidades de las modalidades de contratación sin perder capacidad crítica para elegir los productos más rentables. Una de las políticas de las entidades en el futuro podría ser el asesoramiento y seguimiento individualizado en la gestión de los préstamos, como un ámbito de innovación estratégica para “educar” a los consumidores en su endeudamiento, reducir el riesgo de impago y “conquistar” al cliente. La estrategia ya está en marcha con políticas que incluyen la extensión de plazos de pago, promociones que condicionan a la domiciliación de las nóminas el otorgamiento de un crédito y sus características, o la modificación de comisiones de apertura y cierre.
Algunos analistas aseguran que los cambios en el sistema bancario español son como la trayectoria que describe un animal de gran peso: sus movimientos son lentos, pero una vez que inicia su recorrido, continúa por inercia. Entre 2005 y 2006, los bancos y cajas modificaron su negocio abriendo sus propias financieras para hacer frente al avance de las empresas del sector de créditos rápidos que, con apenas una nómina y el DNI, ofrecían pequeñas cantidades de dinero a una alta tasa de interés anual. El elefante siguió moviéndose y, actualmente, estas entidades españolas están «ablandando» en sus propias sucursales los créditos al consumo.
Las modalidades de contratación pueden desempeñar un papel primordial en el futuro, tal y como aseguran desde algunas entidades financieras, que subrayan la importancia de desarrollar los canales para la concesión de préstamos en el contexto actual. Una de las apuestas más fuertes es la formación de una plantilla de asesores de préstamos dedicados exclusivamente al asesoramiento en materia de estos créditos al consumo.
Qué ofrece un asesor de préstamos
Bancos y cajas cuentan con servicio de asesoramiento desde siempre. Así, en el momento de solicitar determinado producto, una persona de la entidad explica al cliente las condiciones y características de la operación que va a realizar, detalla las comisiones, y aclara las dudas sobre el contrato. Pero el asesor de préstamos va más allá, y está destinado a realizar un análisis exhaustivo del perfil del cliente: revisar su historial de pago, establecer índices de riesgo para los distintos perfiles y desarrollar las políticas de marketing acordes con los productos y clientes del banco.
Los asesores tienen una especialización exclusiva que garantiza la reducción del riesgo de morosidad
El rasgo distintivo de esta figura es la especialización exclusiva en préstamos personales y en los productos vinculados, como fondos de inversión, de pensión o depósitos. Esto garantiza de manera más efectiva la reducción del riesgo de morosidad en un modelo que parece volcarse a destinar su capital financiero en montos pequeños a una gran cantidad de clientes.
Además, es un modo de fidelizar más al cliente y comprometerlo con los productos del banco o caja -recomendando la inversión de parte de un crédito en un depósito con determinado tipo de interés, o en un fondo de inversión-. Los clientes tienen muchas cosas financiadas (varias tarjetas de crédito, préstamos…), por lo que pueden llegar a una situación financiera descontrolada. En este caso, un especialista puede ordenarle su vida financiera reunificando sus deudas y enseñándole a no sobreendeudarse, como señala el director de Productos de Activo de una importante entidad.
En la variedad está el interés
Quien solicita un crédito para invertir es un cliente bancario con un perfil muy distinto del consumidor medio que busca financiar sus gastos de vacaciones, la compra del coche o los regalos de Navidad. La mayor rentabilidad al invertir en productos bancarios como depósitos o fondos de inversión se obtiene moviendo el capital a los diferentes productos atentos a las promociones y oportunidades que va ofreciendo el mercado.
De esta manera, el asesoramiento financiero que puede brindar una entidad siempre buscará promover sus propios productos, con lo cual la rentabilidad que obtenga el cliente no necesariamente será acorde con las mejores opciones del mercado. Las organizaciones de usuarios opinan que con esta figura se intenta ampliar el nicho de mercado a otro tipo de consumidor y que es preciso, además de las comisiones, o la composición de la TAE, estar atento «a qué intereses y comisiones se aplican a un préstamo, de tal modo que invertir en un fondo o en un depósito o plan de pensiones sea lo suficientemente rentable».
Un claro ejemplo de ello son las rentabilidades que pueden ofrecer los depósitos a plazo. Hay que tener en cuenta al solicitar un préstamo y destinar una parte a la inversión que una fórmula provechosa consiste en jugar con el dinero migrándolo mes a mes hasta agotar las rentabilidades promocionales que dan los bancos en concepto de bienvenida, para beneficiarse de los intereses que actualmente fluctúan entre el 7% y el 10%. A partir del segundo mes, si se deja el dinero en el mismo banco, se puede llegar a obtener un beneficio que oscila entre el 2,5% y el 3%.
Otra operación en la que hay que tener especial cuidado en elegir la mejor oferta es en la reunificación de deudas con destino a un nuevo crédito. Lo más conveniente en este caso será conseguir los intereses más bajos posibles para comparar los costes de eliminar los préstamos anteriores, por las comisiones de cancelación, y no quedarse solo con la cifra mensual que se pagará por el nuevo producto.
El asesor
La figura del asesor de préstamos con un alto grado de especialización y enmarcada en una política de marketing bancario para reforzar y apostar fuertemente por el negocio de los préstamos personales, no tiene precedentes y, según algunos especialistas consultados, en el ámbito nacional podría tener un desarrollo futuro considerable.
Los expertos aseoran al cliente tanto en la línea del endeudamiento, sino en la de la inversión
«Esta figura y todo lo que tiene que ver con la gestión óptima del crédito constituyen servicios que tendrán más importancia de la que han tenido en el pasado, precisamente por el elevado nivel de endeudamiento medio, y porque hay gente que no cuenta con la formación necesaria para conocer su capacidad de morosidad», afirman desde una importante sociedad gestora de patrimonios y asesoramiento financiero.
Algunos bancos apuestan por una estrategia que denominan «client first» (el cliente primero), con el fin de que la adquisición de un préstamo «deje de ser algo vergonzoso», y de asesorar al cliente no sólo en la línea del endeudamiento. Su función es también aconsejar en la inversión, en el momento más oportuno para abrir un depósito o hacer una aportación extraordinaria. Además de puede optar por un plan de pensión que permita desgravar impuestos, ya que si el cliente tiene la necesidad de abrir un fondo de inversión, normalmente lo que se hace es remitir a la persona a un especialista.
A pesar de que los tipos de interés han subido y, en general, los préstamos son más caros, la merma del negocio hipotecario ha inducido a la mejora de las condiciones de acceso a los préstamos personales. El Banco de España asegura que al menos 10 entidades han “relajado” en el último trimestre de 2006 sus requerimientos, a la par que los criterios de aprobación de las hipotecas se iban endureciendo.
Esta política incluye la extensión de los plazos de pago; créditos con un interés de alrededor de un 5% anual -a condición de contratar otros productos con la entidad, como tarjetas, seguros, recibos y domiciliación de nómina-; la aplicación de períodos de carencia que permiten abonar por un tiempo sólo los intereses de un préstamo; y la reducción de algunas comisiones, como las de apertura y cierre.
