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Silvia Loro, responsable de Empresa y Desarrollo en Fundación CODESPA

La mayor parte de la humanidad vive con menos de dos dólares al día

  • Autor: Por
  • Fecha de publicación: viernes 27 febrero de 2015

La Base de la Pirámide es la parte de la población considerada «pobre» porque vive con menos de dos dólares al día. Y es, en palabras de Silvia Loro, responsable de Empresa y Desarrollo en Fundación CODESPA, «la mayor parte de la humanidad» y «un nicho de mercado inexplorado». ¿Pero cómo integrar en el mercado a este grupo? La respuesta está en los negocios inclusivos. Estos son puestos en marcha por empresas con infraestructura y capacidad suficiente para que las personas con menos recursos se integren en la cadena de valor, ya sea como consumidores o proveedores, según el caso. Así han surgido experiencias como la venta de bidones de refresco reciclados que, por un precio de 30 euros pagados a plazos, permiten a quienes los adquieren contar con un sistema de almacenaje de grano que aumenta sus ganancias al preservarlo para la venta. Para comprender mejor en qué consisten, esta entrevista ahonda en el concepto de «base de la pirámide» y en las particularidades de los negocios inclusivos.

En primer lugar, explíqueme qué es la «base de la pirámide».

«Los negocios inclusivos proponen productos y servicios que tengan un precio asequible y estén adaptados a la realidad de la base de la pirámide»

La base de la pirámide se refiere al gran colectivo de personas que vive con menos de dos dólares al día. Sería la población considerada «pobre». Y es, en realidad, la mayor parte de la humanidad. Este concepto surgió por primera vez de la publicación titulada ‘La fortuna de la Base de la Pirámide’, ideada en 1998 por los economistas Prahald y Hart. En su documento, sostenían que en esta inmensa parte de la población existe un nicho de mercado inexplorado por las empresas y que es posible llegar a él si se reconsidera la forma en la que se hacen los negocios. Hablamos, por tanto, de otra manera de hacer negocios, un nuevo modelo de hacer empresa que pasa por la innovación. De este modo, se propone la innovación de productos y servicios que tengan un precio asequible para esta población y que estén adaptados a la realidad en la que viven.

¿Y qué se entiende por «negocio inclusivo»?

Justamente, los negocios inclusivos proponen un medio para replantearse la forma de hacer negocios. Esta idea combina el enfoque social con el empresarial. Se basa en que las empresas pueden desarrollar sus negocios de una manera en la que, a su vez, contribuyan positivamente a causas sociales y a mejorar la calidad de vida de las personas más vulnerables y de la población que vive en situación de pobreza. Son muchas las empresas que ya están aplicando estas estrategias de negocios inclusivos. Además del diseño de productos y servicios adaptados a la base de la pirámide, algunas empresas promueven la integración laboral de personas que viven en situación de especial vulnerabilidad o integran en sus cadenas de suministro a personas de escasos recursos.

¿Los objetivos que pretende un negocio inclusivo apuestan por trabajar «con» o «para» la base de la pirámide?

Entendemos que el objetivo es, cuanto menos, doble. Por un lado, tratar de aportar una solución a un problema social, como es la exclusión en la que vive la población de escasos recursos. Pero a su vez, que esta solución sea comercial y económicamente sostenible. Nos gusta pensar que puede existir un verdadero equilibrio entre la dimensión social y la económica.

Con este modelo se buscar sustituir el enfoque asistencialista de la cooperación internacional, ¿cómo se consigue?

«Tratamos de evitar en la medida de lo posible la donación»

Si bien parte de la cooperación internacional tiene un enfoque asistencialista, no todas las entidades que trabajamos en este sector lo aplicamos en nuestros proyectos. CODESPA, de hecho, trabaja desde hace más 20 años bajo un marcado enfoque económico. Nuestra visión se basa en que las personas a quienes apoyamos han de ser protagonistas de su propio desarrollo. En nuestros proyectos, tratamos de evitar en la medida de lo posible la donación. Estudiamos a fondo por qué un colectivo tiene los problemas que tiene y analizamos qué sería necesario para resolver sus necesidades. La donación directa solo llegaría a un número limitado de personas y no sería sostenible en el tiempo.

También se anima a distinguirlo de la filantropía y otras formas de colaboración. ¿En qué se diferencia?

Los conceptos que giran en torno a la innovación social de las empresas son muy variados y, por su propia novedad, todavía no existen definiciones consensuadas en todos los casos. Hoy en día hay diversas opiniones y definiciones sobre lo que son los negocios inclusivos, la Responsabilidad Social Empresarial, la ciudadanía corporativa, el valor compartido… De manera muy simplificada, diríamos que en la dimensión de la filantropía, la empresa no busca un retorno a cambio de su contribución. En el caso de los negocios inclusivos, el nivel de colaboración es más sofisticado y la empresa pasa a ser un actor activo de la colaboración. Contribuye con su conocimiento, sus profesionales y pone a disposición su propio negocio.

Sin embargo, con la participación de las empresas en cooperación, ¿no se corre el riesgo de replicar el modelo económico capitalista?

Efectivamente, hay riesgo. Pero no por la participación de las empresas, sino por el hecho de que es un modelo que combina el enfoque social con el empresarial. También hay ONG que han pasado de ser «sin ánimo de lucro» a trabajar con modelos de negocios inclusivos, que sí tienen lucro. Y en estos casos también hay riesgo de que se pierda el objetivo social. Vuelvo al caso de las microfinanzas. Gran parte de las actuales instituciones microfinancieras fueron en su momento ONG. La evolución de las microfinanzas ha mostrado que una iniciativa que nace con enfoque social puede caer en el otro lado de la balanza. Hay casos en los que las entidades microfinancieras priorizan la parte económica del negocio inclusivo. Pero existen mecanismos de control con los que se trata de garantizar el objetivo social de este tipo de negocios inclusivos. En el caso de las microfinanzas, las instituciones han de reportar sobre su «desempeño social» y esto está estandarizado a nivel internacional. Es un buen modo de garantizar que, a pesar de que se aplica un enfoque comercial, no se difumina ni se pierde el foco en el objetivo social.

¿Se exige algún requisito a las empresas para tomar parte en estas iniciativas, como el cumplimiento de unos principios éticos?

«La AECID cuenta con un Protocolo de Alianzas Público-Privadas, donde se integran criterios de exclusión y valorativos para establecer alianzas con las empresas»

El tipo de criterios que las entidades aplican al establecer alianzas con las empresas es muy variable. En nuestro caso, contábamos con un Código de Ética para la colaboración con la empresa, donde se recogían los mínimos con los que debía contar para contemplar una colaboración. Desde hace un par de años, la Agencia Española de Cooperación al Desarrollo (AECID) cuenta con un Protocolo de Alianzas Público-Privadas, donde se integran criterios de exclusión y valorativos. CODESPA, como entidad que forma parte de la cooperación española, se adhiere a este protocolo.

Los productos que se diseñan en estos negocios inclusivos son accesibles, asequibles y adaptados a las necesidades de la población a la que se dirigen. ¿Quién se encarga de este proceso: la propia población, las empresas…?

Lo ideal es que sea un proceso participativo, de todas y cada una de las partes. Más bien, es lo necesario para que el producto o servicio diseñado esté adaptado a la población y tenga éxito. Sin embargo, para ello, se requiere que alguien coordine y lidere, que ponga en común a todos los actores. Desde CODESPA jugamos este doble rol de coordinador y ejecutor de las acciones de los proyectos.

¿Cómo se logra que los negocios inclusivos sean sostenibles?

Han de ser rentables. Esto no quiere decir que deban tener afán de lucro, sino que han de funcionar como un negocio para generar ingresos con los que, al menos, se cubran los costes necesarios para el funcionamiento del mismo. En el caso de un negocio inclusivo que consista en la adaptación de un producto o servicio para la base de la pirámide, se ha de considerar que el precio final incluya un margen para cubrir gastos administrativos, gastos comerciales, personal de gestión o funcionamiento de la estructura del negocio. Siempre que sea rentable, será sostenible.

Sobre la rentabilidad, hay diversos modelos: unos en los que los beneficios se reinvierten al 100% en el negocio (para innovar con nuevos productos, para extender a nuevas zonas, etc.) y otros mixtos, en los que se reinvierte y parte se considera ganancia, como se consideraría en otro tipo de negocio. Depende de las prioridades de los responsables de la iniciativa.

¿Cómo se convierte en población-cliente a la población que gana dos dólares o menos al día?

Es cuestión de comprender al máximo las dinámicas en las que se mueve esta población. Por eso es importante que al innovar en productos y servicios para la base de la pirámide, se cuente con las ONG que trabajamos desde hace años con estas personas. Entre otras cuestiones, se trata de entender que carecen de liquidez inmediata pero, como cualquier ser humano, tienen necesidades. Hay que conocer el contexto en el que viven: ingresos que a menudo proceden de la economía informal, vida en zonas rurales, carencia de servicios básicos, falta o dificultad de acceso al crédito… En la mayoría de las ocasiones, la solución no está en la creación del producto o servicio en sí mismo, sino en el canal de distribución que este ha de seguir, el marketing asociado, etc. Pero sobre todo, para CODESPA la clave está en que los productos y servicios con los que trabajamos aportan un plus a las actividades económicas de la población. Es decir, gracias a los productos y servicios que aportamos, la gente puede mejorar sus ingresos e incrementar su capacidad para ser cliente.

Cuénteme algún caso de éxito logrado gracias a negocios inclusivos.

«Llevamos a cabo las innovaciones necesarias para que la población más vulnerable tenga oportunidad de acceder a un trabajo digno»

Desde CODESPA trabajamos intensamente para llevar a cabo las innovaciones necesarias para que la población más vulnerable tenga una oportunidad de acceder a un trabajo digno, a un negocio y a bienes y servicios que le permitan mejorar sus condiciones y calidad de vida. Uno de los ejemplos más llamativos es el caso del Microseguro 3X1 en República Dominicana. Es un Microseguro de Vida, Accidentes y Últimos gastos, que pusimos en marcha en 2009 junto con el Banco ADOPEM y una aseguradora local. Este producto tiene el objetivo de ofrecer a los clientes una garantía para que la familia pueda hacer frente al crédito en caso de accidente o defunción. Por solo cuatro dólares al año, la persona queda asegurada de forma inmediata. Y ¿cómo puede ofrecerse un producto tan completo por tan solo cuatro dólares al año? Detrás del producto hay un estudio y un análisis matemático que se basa en una cantidad de población mínima que ha de comprar el Microseguro 3×1. En otras palabras, si lográsemos 5.000 clientes al año, podríamos mantener el precio del microseguro en cuatro dólares anuales. Las cifras sobrepasan cualquier expectativa. En la actualidad, son más de 72.000 los clientes que ya tienen el microseguro.

Negocios inclusivos

Para explicar mejor en qué consisten los negocios inclusivos, además del anterior caso, Silvia Loro describe los siguientes:

  • Grameen Danone Foods. Esta empresa fue creada por Danone y el grupo Grammen, entidad de Muhammad Yunus, premio nobel de la paz y promotor de los microcréditos. «A través de esta empresa, se ha innovado para fabricar los yogures para niños ‘Shokti Doi’, que contienen nutrientes esenciales y que se venden por un precio muy bajo a las comunidades más pobres de Bangladesh», explica Loro.

  • En Colombia, CODESPA trabaja con campesinos y campesinas del Valle del Cauca que han vivido muy cerca el conflicto armado. «Desde hace años, los grandes supermercados del país, como es el caso de Olímpica, llevan a cabo estrategias de integración de personas vulnerables en sus cadenas de suministro y compran la producción a estos pequeños campesinos que son apoyados por CODESPA», indica Loro.

  • En Angola, CODESPA trata con campesinos que tienen necesidad de mejorar la forma en la que almacenan el grano que han cosechado, «ya que pierden cerca del 40% de la producción porque carecen de un sistema donde mantenerlo». En lugar de donar sistemas de almacenaje o silos, con un coste superior a 500 euros y, por lo tanto, la exigencia de un presupuesto multimillonario para adquirirlos, se apostó por una alianza con empresas locales que proporcionan bidones de refresco reciclados, en los que se almacena el grano. «Así los campesinos pueden comprar los bidones por tan solo 30 euros, bajo un sistema de financiación a plazos adaptado a sus posibilidades de pago», señala Silvia Loro. Quienes adquieren el bidón ya no pierden el 40% de su cosecha, lo que supone más grano para vender y, por lo tanto, más y mejores ingresos, que se reinvierten en mejorar las condiciones de vida de las familias.


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