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Jorge Zanoletty, director general de Tulipp Salones y Subastas

En la subasta de vivienda a la inversa, el comprador fija el precio que le interesa pagar

  • Autor: Por
  • Fecha de publicación: lunes 6 octubre de 2008
Más de 60.000 sucursales de agencias inmobiliarias inundaban las calles de pueblos y ciudades españolas en el año 2007. Hoy, tras una dura criba que se ha "llevado por delante" a un 30% de las mismas, todavía quedan unas 42.000 que luchan por sobrevivir en el turbio entorno del mercado de viviendas actual. Buscar fórmulas de venta de pisos innovadoras y atractivas es hoy una máxima vital para las compañías de intermediación. Las bajadas de precios han dejado de ser suficientes para atraer a compradores. En este contexto, una de las fórmulas que está ganando adeptos es la subasta a la inversa, práctica a la que se dedica la entidad Tulipp Salones y Subastas. En esta técnica de venta se comienza subastando un piso con un alto precio, que es rebajado hasta que algún participante está dispuesto a aceptarlo o hasta que se llega al precio de reserva, que es el mínimo aceptado para esa venta. Jorge Zanoletty asegura que las subastas de pisos a la inversa tienen mucho éxito porque están permitiendo al comprador fijar el precio que le interesa pagar. En algunos casos, según señala, se ha cerrado la compra de una vivienda con un descuento del 45% respecto al precio de salida.

¿En qué consiste la subasta inversa?

La subasta inversa de un bien consiste en ir reduciendo su precio, hasta que se encuentra a alguien interesado en su compra al precio reducido al que se haya llegado. Al precio inicial se le conoce como precio de salida y a la persona interesada que puja se le denomina licitador. La primera persona que puja se convierte en adjudicataria del bien.

¿A qué público se dirige este sistema de venta de bienes?

Nosotros nos dirigimos al gran público. Hasta la fecha sólo se han atendido las necesidades de promotores inmobiliarios de obra nueva, es decir, se sacan a subasta pisos de obra nueva. Pero, dada la gran aceptación del sistema, las subastas on line -continuas, y que permiten realizar ofertas, sin límite de precio- acogerán cualquier producto inmobiliario (vivienda, locales comerciales, oficinas, naves industriales, suelo, hoteles, plazas de garaje y trasteros). También atenderá a propietarios particulares, entidades financieras y otras entidades con patrimonio inmobiliario. Los inmuebles podrán ser de obra nueva o de segunda mano. Incluso se subasta obra en curso y cesiones de crédito.

¿Están teniendo buena acogida las subastas de este año?

Las subastas presenciales han tenido muy buena acogida. Por supuesto, se espera que el consumidor adquiera gradualmente más confianza en el sistema y perciba la subasta a la baja como un canal de compraventa equiparable a los tradicionales. Ahora bien, la diferencia con los canales tradicionales estriba en que este sistema es el único que permite al consumidor marcar su precio. En lo que se refiere a la subasta on line, la aceptación ha sido todavía mayor al apuntar a un mercado más amplio y acoger todo tipo de producto inmobiliario

¿Cuánta gente, de media, acude a las subastas?

Teniendo en cuenta que suelen durar dos días, se puede decir que acude una media de 2.000 personas. Por supuesto, la aspiración es incrementar la afluencia pero lo más importante es que el consumidor asista con una voluntad real de compra. Esto se hace ofreciendo cada vez mejores precios.

La inflexión en el actual ciclo bajista del mercado inmobiliario no se producirá hasta 2010

¿Seguirán bajando los precios de los pisos?

Evitamos hacer predicciones sobre la evolución de los precios de la vivienda. Precisamente para tratar de no influir en el comportamiento de compra de los consumidores y que sean la propia oferta y demanda, mediante subasta, las que marquen los precios de compraventa. Lo que sí puedo decir es que este sistema está concebido como mecanismo de flexibilización de precios y que, hoy por hoy, se apunta a una flexibilización a la baja.

¿Cuándo estima que terminará el actual ciclo bajista del mercado inmobiliario?

Terminará cuando se empiecen a realizar operaciones y a absorberse el stock de 1.000.000 de viviendas que no encuentran comprador. Por desgracia, el mercado se encuentra hoy día en «calma total». No hay expectativas de que se vaya a levantar viento, por lo que sólo nos queda remar. Si todos remamos (unos, flexibilizando precios; otros, flexibilizando el crédito) es posible que el consumidor recupere la confianza y el ciclo pueda invertirse. Si he de dar una fecha, estimo que la inflexión no se producirá antes de 2010.

Ustedes realizan subastas on line, ¿qué ventajas encuentra este sistema en el contexto actual?

La principal ventaja competitiva es que la subasta a la baja on line permite pujar por debajo del precio mínimo establecido por el vendedor. Por ejemplo: un vendedor establece como precio de salida 200.000 euros y, como precio mínimo, 150.000 euros. A su vez, nos indica que cada semana, descontemos en nuestro sistema on line un 2% al precio de salida, hasta encontrar un interesado. Si se produce una puja por encima de 150.000 euros, el vendedor estará obligado a vender. Ahora bien, puede que el precio llegue a 150.000 euros sin haberse producido puja. A pesar de ello, el sistema continuará bajando el precio puesto que, posiblemente, sí haya un interesado, por ejemplo, en 140.000 euros. La particularidad reside en que si alguien puja por debajo de 150.000 euros, el vendedor no está obligado a vender pero sí podrá estudiar la oferta, en este caso, de 140.000 euros.

¿Cuál es el ahorro que se puede conseguir en un piso adquirido en una de estas subastas inversas?

Depende de muchos factores. Aunque puedo dar un dato: en la subasta de mayo hubo descuentos de hasta un 45% y considero que desde entonces el mercado se ha recrudecido mucho.

¿Quién puede pujar por un piso en una subasta inversa?

Cualquier persona mayor de edad.

¿Cómo se puede pujar?

Se puede pujar on line, sin moverse de casa. No obstante, se recomienda a todos los interesados visitar antes los inmuebles de su interés. Realizada la visita, para pujar desde la página web no hay más que clicar en «pujar» y seguir las instrucciones que se ofrecen en ella.

¿Qué acogida está teniendo su nueva herramienta para hacer subastas por Internet?

Excelente. La subasta on line ha nacido como respuesta a una demanda del público. Se trata de ofrecer soluciones desde la innovación, y desde los más de 20 años de experiencia.

¿Cuándo se celebrarán sus próximas subastas?

Las subastas on line no tienen fecha de comienzo ni de fin. Son continuas, en las que permanentemente se están incorporando, adjudicando y retirando inmuebles. En las presenciales, está previsto celebrar cuatro en el último trimestre de 2008.


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