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¿Cómo vender mi casa en plena crisis?

El vendedor debe ser consciente de que la sobrevaloración en el precio de su vivienda hará muy difícil su venta y plantearse una rebaja

  • Autor: Por ROSA CUEVAS
  • Fecha de publicación: 26 de septiembre de 2008

Cambio en la demanda

"Te vendo mi piso. Recién reformado. Buena ubicación. Urge. Precio negociable". Éste es uno de los tantos anuncios que desde hace un tiempo invaden farolas, periódicos, webs especializadas, marquesinas de autobús... Y es que ya no basta con el típico cartel de colores llamativos colgado en el balcón o en el portal de la vivienda, el vendedor debe exprimir todas las posibilidades para seducir al comprador, que ahora más que nunca tiene mucho donde elegir. Muchos propietarios se encuentran en situaciones muy delicadas, ya que necesitan vender su casa actual y conseguir el dinero que les falta para cumplir el contrato de compra de una nueva casa, que la constructora está a punto de entregarles. La cuenta atrás ha comenzado para algunos, el tiempo pasa pero su cartel de "Se vende" no desaparece de la ventana. Al vendedor, por tanto, no le queda otra opción que ser consciente de que la sobrevaloración en el precio de su vivienda hará muy difícil su venta, y plantearse una rebaja.

El pasado mes de agosto, el Instituto Nacional de Estadística (INE) hacía pública una cifra que habla por sí misma: las compraventas de viviendas habían disminuido un 30% en España con respecto a julio del año pasado. No hay duda de que se ha producido un cambio de ciclo en el sector inmobiliario, y que atrás quedaron los años de bonanza económica en los que todo se vendía "casi" al precio que al propietario se le antojaba.

Los compradores que adquirían viviendas para invertir y especular han desaparecido

Este nuevo ciclo afecta a la demanda, y se constata que hay un tipo de compradores que se han retirado, los que adquirían viviendas para invertir y especular, dando paso a un nuevo tipo de demanda, la demanda de uso. Así lo asegura Fernando Encinar, jefe del Departamento de Estudios de un portal inmobiliario, quien retrata al nuevo comprador, el que busca una vivienda porque realmente la necesita: parejas que se divorcian, familias con nuevos hijos... El mensaje positivo que Encinar extrae de la nueva situación es que la demanda de pisos sigue viva, por lo que aconseja a los vendedores ajustarse a las nuevas necesidades de los compradores. Pero más de un vendedor se lamenta: si hay gente que necesita un piso donde vivir, ¿por qué nadie llama para comprar mi casa?

La respuesta está en el precio

Ésta es una de las cuestiones que ronda la cabeza de un gran número de propietarios. Pero lo que pocos están dispuestos a asumir es que el "quid" de la cuestión es el precio de venta de sus viviendas. Algunos de estos vendedores se aferran a que si no hay compradores en su puerta, es porque las entidades bancarias han "cerrado el grifo" de los préstamos hipotecarios. Lo cierto es que la mayoría ha endurecido las condiciones para su concesión y que, en estos momentos, el préstamo no suele pasar del 60% de la tasación del inmueble, mientras que en los años del boom inmobiliario esa cifra llegaba a superar el cien por cien.

Sin embargo, tal y como apunta José González, director de franquicias de una red inmobiliaria, "el elemento clave para que un inmueble se venda es su precio, y hoy más que nunca dicho valor tiene que estar ajustado".

Un préstamo actualmente no suele superar el 60% de la tasación del inmueble; en los años del boom, llegaban al cien por cien

El vendedor debe saber que de nada sirve compararse con el vecino de arriba, y con el precio con el que consiguió cerrar la venta de su piso el año pasado. Pero, como es lógico, los propietarios aún arrastran las técnicas de venta que funcionaban antes de que comenzara la crisis del ladrillo. Así, hace años tener el piso en venta y esperar al comprador ideal suponía que el importe de la transacción sería más alto. Sin embargo, hoy esta estrategia ya no vale. Esperar, en estos momentos, significa no vender. Fernando Encinar lo tiene claro y señala que cuanto más caigan los precios, y más rápido, "antes saldremos de la crisis". Para ello, los precios sobrevalorados que tienen algunos inmuebles deberían ajustarse hasta encontrar comprador, siempre y cuando el propietario necesite vender a toda prisa. Si, por el contrario, goza de un margen de tiempo considerable, no es del todo desaconsejable que no rebaje su precio de salida y lo mantenga. De todos modos, el propietario que desee vender debe ser muy consciente de que los mejores pronósticos fijan como fecha en la que la crisis dirá adiós el año 2010, y que puede que para entonces aún no haya cerrado la compraventa de su inmueble.

¿Cómo calcular la rebaja?

En estos momentos, un piso de segunda mano tarda entre nueve y 12 meses en venderse, una vez que su propietario se ha visto obligado a rebajar su precio. Pero la pregunta es: ¿cuánto tiene que bajarlo? Es muy aconsejable que el propietario que se encuentra en esta tesitura elabore por sí mismo un pequeño estudio de mercado que le ayude a calcular el verdadero valor de su vivienda. En el precio de un inmueble influyen múltiples factores: el tamaño de la vivienda, el barrio y la calle donde se encuentra, la antigüedad de la finca, la calidad del portal y las escaleras, el estado de conservación del interior de la vivienda, si tiene terraza o no...

Por ello, para decidir cuál es el precio justo de su casa, quien desee vender tiene que acotar su estudio de mercado a la zona en la que está ubicado su inmueble y seleccionar un conjunto de viviendas similares que se encuentren en venta. Después, deberá hacerse con los precios que han fijado sus respectivos propietarios y comparar el importe y las prestaciones de cada una de ellas con la que él posee. Llegados a este punto, hay que ser muy estricto y juzgar con absoluta imparcialidad. Además, se debe de ser crítico y observar la propia vivienda con los ojos con los que la mirarían los posibles compradores. Todo esto será de gran ayuda para que el vendedor fije un precio de mercado razonable. Porque hay mucha gente que tiende a sobrevalorar su casa por esta razón, porque es suya.

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Etiquetas:

casa, precio, vendedor, venta, vivienda




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